网络渠道既是新的渠道，另一方面也能改造和提升传统渠道。

　　开发网络销售的最终目的不是牺牲传统渠道，而是利用网络提升整体的销售额和利润。

　　传统中国十大涂料品牌渠道，如人员销售、代理渠道、店面等，往往是在渠道里全部完成销售过程，所以我们叫“销售渠道”，但是互联网与传统渠道有本质的不同，它既有传统渠道的销售功能，也是媒体、客户沟通渠道。

　　所以当我们制定网络销售策略时，要站在更宽泛的角度开发利用网络，才能设计出赚钱的网络销售模式：网络作为成交渠道，作为推广渠道，作为客户引导和培育渠道，还可以作为客户维护和重复购买渠道。

　　而且，网络只有与传统渠道、与电子渠道有效配合，才能创造最大的效益。

　　1、网络作为推广渠道，给传统渠道提供新的经销商客户。

　　针对目前涂料行业，想通过网络直接达成交易不太现实，慧聪笔者曾对嘉丽士的淘宝店，估算了一下流水，从开张到现在不过10万的流水，却有6人的电商团队维护，6个人的成本，就算3k一人，一个月就小2万，加上商城最低的3万保证金，这是投资回报率很低的一个项目。但同时，我们也能猜测到，肯定这6个维护团队一定不能专职的，另外嘉丽士并不可能把所有产品线都投放到淘宝上，这会对既有的传统渠道造成很大的冲击，因此涂料等产品其电子商务的最主要意义就是通过网络推广，增加新的客户或达到招商的目的。

　　2、网络作为销售渠道。

　　有些客户可能在网络上比较了解产品，但还是喜欢通过传统渠道交易，从这个意思上讲，网络也跟销售人员和店面一样，客户可以通过网站了解产品、价格，参加促销活动，然后达成交易，在网上付款。但是由于省掉了人力和店面租金，交易成本大大降低。

　　但另一方面，如果销售流程全部是通过网络完成，客户的体验和产品的可信度也会大大降低，这也是为什么人们总是认为网络只能卖低价产品，卖不了高价产品的原因。

　　对于目前几乎所有涂料企业开设的淘宝店上放置的高价产品，慧聪笔者认为仅仅靠网络渠道成交是不够的，还必须配合更加个性化的互动渠道，如电话客服、直邮、短信，甚至经销商实体店的参与到成交过程。

　　3、网络作为客户维护和重复购买的渠道。

　　销售人员凭借个人关系，店面凭借地理位置，自然会有很高的客户黏性和回头客。但是网络渠道与传统渠道有本质的不同：“网店之间的距离只有一个鼠标点击的距离”，客户的自然回头率很低。靠新客户的一次性销售就赚钱，这个时代已经过去，客户关系维护和重复销售是电子商务盈利的基础。因此，涂料企业的电子商务行为应该把之变成涂料经销商的电子商务行为才可靠。但在现行的区域性市场价格前提下，这都是不太现实的，毕竟这会对现有的渠道价格造成冲击。

　　网络的互动性、即时性、多样性，使其成为客户联系的成本最低、效率最高的渠道。如电子邮件、博客、MSN、论坛、视频、SNS都可以成为提高客户黏性的有力工具，但是遗憾的是，绝大多数的涂料企业仅仅把网络营销应用在前端的推广和新客户的开发上，而不会使用这些工具来维护客户关系，特别是如何用来实现工程渠道的开发，实现低成本的重购。

　　4、纯电子商务：推广、销售和重购，完全通过网络完成。

　　这是在电子商务发展的初期的一个极端的方式，真正赚钱的企业并不多，当当、卓越和京东商城等虽然销售额很大，但是到现在也没有实现盈利。如果涂料企业还简单地模仿这些纯电子商务公司，企业建商城，做推广，不但网络商城很难盈利，传统渠道与网络渠道的冲突也很难避免。