三大方法让集成灶企业与经销商有效互动

　　要提高经销商的配合度与执行力，其中非常重要的一点就是提高自己对经销商销售团队、分销及终端网点等人、才、物等资源的掌控与调度能力，弥补现行厂商合作模式的不足。比如，如果我们能很好的渗透、控制经销商的业务员，那么即使经销商老板们有所懈怠，他们的销售队伍也能在网点拓展、生动化陈列、终端客情建设及维护等方面，做好执行。

　　那么如何才能强化我们对经销商资源的掌控与调度能力呢?单纯的强调管理是个误区，结合强化帮扶等服务反过来达成对经销商的管控才是正途。

　　经销商内部化

　　把经销商内部的人、财、物资源转化成可更大程度为我所用的资源，是开展经销商内部化的要义。其中的重点在如何内化经销商的业务员队伍上。这里面可从四个方面下手。

　　其一，给甜头。为终端进行注册认证，凡新增品规进入，给一定奖励;为经销商负责自己产品的员工给予特别提点返利作为奖金，或者是为其提供购买保险等福利。

　　其二，给想头。在经销商系统的业务员队伍、促销员队伍中开展优秀团队及个人销售竞赛评选活动，提供财、物、培训、旅游以及荣誉等奖励。

　　其三，给奔头。为经销商业务员及促销员提供营销及营销管理技能培训，提供向自己跳槽的通道，甚至是提供自己创业当经销商乃至开店的创业支持，比如在信用额度及账期上给予一定的放宽。

　　其四，给念头。与经销售业务员协同拜访客户开发终端，建立起“一起扛过枪”的认同感与感情;在聚会及相关活动上给予经销商业务员及促销员队伍，和自己的销售团队一样的机会与待遇。

　　管理人员承担帮扶工作

　　派遣区域经理、城市经理等中基层管理人员，到经销商处出任主管营销的副总、营销总监、销售经理等职务，主持业务，负责起相应的销售及其管理工作，其中在工资、奖金、五险一金等方面予以相应的担当，不仅是对经销商的支持，同时也是以零距离的监控、管理，在提高经销商的配合度。

　　经销商顾问团

　　在集成灶企业当中，都已经有一定的集成灶企业在通过会议联席、定期走访、固定联络咨询等方式采取经销商顾问团模式。它们通过在优秀经销商中选拔一定的经销商老板，与自己的总经理、营销总监及优秀大区经理一起组成某某集成灶企业经销商顾问团，让经销商能更多参与到自身产品研发、产品定价、包装设计、宣促活动及竞争策略建议体系当中来，让厂家的新品推广、宣促活动能够融进更多经销商的思想，提高得到执行的可能性，同时该组织还承担起为市场上的更多经销商提供经营、管理指导，市场顾问等帮扶服务。

　　可见，这种模式的利好作用是双向的，对促进厂商沟通解决实际问题，统一厂商思想及认识，提高配合度有较大的作用。