木地板渠道营销：做木地板经销商的操盘手

　　为什么会出现这种情况呢?该怎么面对这个问题呢?在行业竞争激烈的情况下，在经销商成地头蛇的前提下，木地板业务员仍要做好渠道营销，积极做好木地板经销商的操盘手。

　　行业竞争激烈转行大战引爆市场

　　不可否认，尽管木地板行业竞争越来越激烈，但相对于家电与日化行业，建材木地板行业的竞争还是相对初级的。多数企业还是以产品为导向。对营销工作的重视程度不高。这就直接导致企业管理程度还不可能象家电或日化行业那样，对渠道的管理，对市场的管理采取精耕细作的方式。家电圈整体营销水平之所以高，与市场竞争的激烈程度有关，也与行业特性有关。家电业是一个行业集中度很高的产业，也是一个直接针对消费者的行业，因为这两点，企业会努力扩大市场份额，扩大其在消费者心中的品牌力量，所以营销能力的高低就在行业中扮演举足轻重的作用。而木地板行业很多的品类无法进行大规模生产，即生产规模的大小并不能导致成本的急剧下降，无法形成成本领先的竞争优势。所以，木地板厂家在4P组合中，对市场工作的重视程度就远不如家电行业。值得欣喜的是，一些有眼光的木地板企业开始把人才需求的眼光放在木地板圈以外，因此我们看到，一些在家电圈、日化圈的人才也逐渐往木地板行业跑。

　　经销商成地头蛇厂家遥控力度差

　　尽管行业的竞争越来越激烈，市场化程度越来越高，但有一个现象是与其他行业不同，即操作市场时，木地板业是经销商在探控市场，而木地板厂家只是支持与服务的功能。这样厂家在营销方面的话语权往往不如经销商。木地板厂家用于市场营销的费用、资源与人力不如经销商。当营销与市场的主导权更倾向于经销商的时候，厂家的业务水平自然无法像家电行业那样随着市场的升级，营销规模与水平也获得快速的提升。在话语权与区域市场的主导权更多的在经销商手里的时候，一些厂家的业务人员如果找不准自己的定位，就成了可有可无的“多余人物”。

　　充当经销商的操盘手、营销参谋

　　那么，在木地板行业与市场的这种特性下，一个有志于不段追求上进的营销人员如何扮演好自己的角色呢?业内人士认为，要充当经销商的操盘手和营销参谋角色。做大户的操盘手与小户的参谋，说白了就是做经销商不拿工资的经理人。让经销商的业务及团队围着你转。对于管理大户的业务人员，如果不能深入经销商的内部管理，不能做到在对市场与销售的理解更高一个层级，就会在经销商面前失去话语权，就很容易边缘化。就在经销商眼里成为可有可无的角色。

　　木地板渠道营销人员应该从资金管理、库存管理、销售区域及价格管理、零售管理这几个方面对经销商进行操盘。每月与经销商共同订定次月销售、回款目标;管理协助代理商订定安全库存，维持安全库存;监督和管理代理商的产品进销存情况及货物分销流向;协助代理对其所服务的网点进行有效覆盖及分销定期走访代理商下游网点进行理货、终端布置等。

　　在经济不景气的大环境下，木地板营销人员应该打起精神，摒弃之前的散漫态度，积极走在经销商的前列，做木地板经销商的操盘手，不做“多余人物”。