金牌厨柜 2021年第一季度业绩说明会

　　公司董事长温建怀先生，副总经理兼财务总监朱灵先生，副总经理兼董事会秘书陈建波先生等出席了本次业绩说明会。公司就2021年第一季度的经营情况，以及公司战略、发展规划等问题与投资者进行互动交流，并就投资者关注的问题进行了回复。

　　Q、公司未来三年发展战略和规划?

　　答：公司未来三年发展战略和规划，我们认为，其核心就是增长，这个增长=战略*组织力，战略方向要对，组织保持活力。战略方面最核心的是客户，公司内部划分为零售客户、大宗业务、***业务、B2C业务(家装设计师、家装公司)。零售渠道现在客户来源多样化、碎片化，获客后交易时间比较长，中间影响转换率的因素较多，有机遇有挑战，机遇是跟客户交流机会比较多，挑战是客户容易流失。

　　公司主业聚焦定制，定制行业的发展，本质是技术，行业经历了几次变革。从80年代进入中国，大部分是90年代开始创业的，从木工时代到机械时代;第二次是互联网的信息化时代，定制实质上是给客户提供解决方案的思路(大规模非标定制)，发展起来是因为工业化的基础+信息化+需求端的驱动;下一次技术推动是不是物联网、智能家居等还要继续探索。

　　定制行业核心是定制，为客户提供个性化解决方案，用工业规模生产来解决个性化需求，再加上获客成本高，来源分散化，行业都提出多品类、大家居的发展，公司也是按照这发展路径在走，由厨柜向衣柜、木门、窗、墙板等木制品等，跟智能家居相结合，把客单值变大，增强跟客户的粘性，希望从低频消费到高频消费。

　　另外，精装房发展速度快，公司比较早的布局大宗业务，采用的业务模式比较良性，比如跟核心地产商直接签战略标，确保入口，具体落地由工程代理商去做，对一些核心优质代理商也会给予更多扶持。下一步跟大B客户的合作，公司也已经在布局，公司成立了精装研究院。品类方面，除了厨柜，公司也希望衣柜、木门和一些电器用品等能进入地产客户的供应链，把单一客户客单值做大。

　　组织方面，目前公司架构分前中后三部分：前台业务板块的落地分成10大事业部，业绩任务全部划分到各事业部，中台有业务支持，然后就是后台。根据业务研讨形成业务战略，形成共识，由业务战略再去驱动职能战略，形成公司战略、计划、预算、绩效闭环在体系内运行，保证战略落地。

　　战略制定之后，组织力的打造是持续永恒的问题，合伙人的机制、执行力、干部的使用管理体系等也是公司注重的。我们相信，只要公司战略方向正确、组织能保持活力，公司未来增长就相对可预期。

　　Q、大宗业务未来规模规划?

　　答：从国外看，大宗业务占比都比较高，公司更看重的是客户的占有率，做完大宗更有机会对交房之后市场的探索;其次，零售和大宗业务是转换的，比如过了八年后，大宗业务客户二次装修就变成了零售客户;第三，大宗业务加速行业整合，原来零售业务小品牌也可以做大宗，现在大宗主要集中在头部品牌，加速了行业的集中度。

　　未来希望工程与零售的占比较为合理，这个过程中不是去压制工程业务的发展，核心是要把零售的增长做起来。

　　Q、衣柜业务未来规划?

　　答：衣柜的客单值大，场景也更广，有一定的风格主导作用，是全屋解决方案的一个很好链接点，其规模比厨柜大。厨柜因厨房环境复杂、供应链整合更复杂，涉及金属、五金件、电器、木头、水槽、冰箱、灶台等，同时厨柜的入口比衣柜早，公司在厨柜打造的业务能力去做拓展衣柜是比较好的。从衣柜和全屋柜类的规模和产品空间来看，其规模应该要超过厨柜，未来公司将持续加强厨衣联单、配套，渠道进一步下沉，我们也相信衣柜业务占比能持续快速提升。

　　Q、厨柜产品差异化低，公司如何定义高端?

　　答：公司定义的高端是高颜值、高品质、高性价比，定制行业的产品是非标组合产品，包含产品和服务解决方案，没有清晰的比价方案。公司将持续加大研发投入，新材料、新技术等，做出自己的特色。

　　Q、今年招商建店规划?

　　答：今年会持续开多店、开好店，进行线下下沉、开店多样化，比如线上配合的O店、家装公司的B2C渠道合作店，强化在全国最好商场里的开店，采用1+N的模式(1是全屋，N是单独的厨柜、衣柜、木门、卫生间阳台等店)。门店的形式上由单品类、多品类向全屋延伸。在客流相对较少的地方，做全屋店。公司今年开店计划还是比较高、速度也会努力加快。