百亿目标不期而至,陶瓷行业如何“活下去”?
全球经济增长放缓的新形势下,诸多行业都面临着去产能、缩规模、减人员的巨大压力。而旷日持久的疫情和俄乌军事冲突,又加速了区域、市场和行业之间的快速分化,一大批企业,尤其是中小民营企业被一步步逼到了生死存亡的边缘。
“活下去”,成了企业的首要任务。那么,怎么样才能“活下去”?
不追求规模,淡化营收和市场占有率,重点考核利润和现金流。 陶瓷行业几家头部企业,前两年均先后提出百亿销售目标。
从目前的形势来看,还是忘掉百亿目标吧,把利润和现金流作为企业的第一目标和KPI考核, 甚至每一个销区、每一个业务员的考核指标都由销量转变为利润,将售价、回笼等指标放在发货量的前面。打好基础,练好内功,先让企业活下来,也许峰回路转,百亿目标反而不期而至。
经营战略聚集,收缩非核心业务,砍掉
尤其是那些经营多年仍不见起色的业务,那些只有投入没有产出的业务,那些看不到未来的业务。“断臂求生”是痛苦的,当断不断,反受其乱。关键时刻的犹豫不决,会让企业因小失大,最终错失翻盘的机会。
工程业务遵守风险第一原则。 随着房企暴雷风险的加大,许多头部陶企受累于工程业务,营收、利润大幅跳水,继而造成企业现金流短缺。为了拿下项目,为了争取标段,那种竞相压价、超长账期还要加上保证金的销售模式,一开始就是房企巨头强加在供应商头顶的不公平交易规则。陶企要敢于向这些不公平、不对等的规则说不,否则,一味委曲求全,有可能换来的是企业的灭顶之灾。
梳理产品线,企业的主导产品要从以销量为主转移到利润为主上来。 持续强化高利润的产品,将那些长期以来只贡献营收、不贡献利润的产品大幅削减。陶瓷行业是一个追求个性化的行业,规格多、品类多、花色多,导致SKU居高不下,给排产、库存、销售都带来极大的困难,推高了企业的运营成本。许多企业追求全品类战略,看似大而全,却无法形成核心优势和产品特色,让企业在竞争中外强中干。困难之际,不妨大幅削减这些边缘产品,即便是新产品开发,也要把握适度规模。
提升效率,坚持效率第一原则。 信息社会,效率永远是第一位的。尤其是企业的决策部门,嗅觉要灵,目光要准,决策要快,部署要细。通过优化组织架构和人力资源,简化流程,简政放权,实现企业的“高周转”。通过降低原材料、产成品和经销商的库存,加速人、财、物的流动效率,通过提高产品和服务的性价比,赢得更多的市场机会。
降本增效,削减一切不必要的开支。 企业经营,一方面要开源,一方面要节流。每一个项目、每一笔开支,都要以是否更好地满足客户需求为评价标准。尤其是那些看不到收益的广告投放和品牌推广,不如省下钱来,投入到产品研发和客户回报中去。
在确定性上下苦功。 别老想着“抄底”或“危中寻机”,更忌盲目扩张和投资,今天的冒进可能是明天的陷阱。要让经营回归本质,就要认清市场运行的基本规律和底层逻辑,认认真真做好生产、研发、销售和成本控制,不要让一些虚无、热闹的东西迷惑了方向。
坚持有限创新,小步快跑,迭代精进。 不要老想着弯道超车和颠覆式创新。回首建陶行业几十年的发展,真正革命性的原创产品极少,大部分是规格和表面装饰工艺技术的微创新。
行业发展早已步入成熟期,瓷砖产品的创新已遇天花板,不同品牌、企业、产区之间的差距,大多在细节方面。因此,对于绝大部分的陶企而言,不要老想着在创新领域引领行业,毕竟那是要投入巨额的资金,需要很大的试错成本,而是需要静下心来,刀刃向内,把控好品质,服务好客户,用品质赢得口碑,远比创新来得更扎实、更长久。
开发客户与经营客户同行。 行业下行期,客户和订单锐减,拓新成本却大幅攀升。企业不妨把目光瞄准过往客户,为他们提供一些适当的增值服务,通过老客户带动新客户。要知道,信息社会,社区、圈子、阶层的特征更加明显,你说十遍自己的产品好,不如客户说一遍更有说服力。
而一旦一个客户不满意,在抖音、头条等渠道曝光某品牌的质量问题,将对其多年来的品牌建设形成强大的冲击。因此,企业要加强经营客户的意识,增强客户黏性,提高其复购率,最终让其成为品牌粉丝和义务宣传员。只有这样,才会形成强大的品牌势能,让企业在这场生死淘汰赛中多一点“活下去”的筹码。
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