壁挂炉厂商如何平衡双方的利益相关点?
学会换位思考
经销商到底想从厂家获得什么?难道仅仅是品牌和商品吗?问题的核心就是利益,当很多意向加盟商跟壁挂炉企业洽谈时,往往会问你们跟其它耳熟能详的大品牌有什么区别,其主要目的无非就是两个,一是解除心中对厂家品质保证和品牌影响力以及服务能力的疑虑,我简称之“先放心”;还有就是想就此埋下与厂家谈判的伏笔,我简称之“埋地雷”。厂家这个时候一定要把握好火候,既不能过分拔高自己,又不能妄自菲薄,自贬身价。
质量、品牌、价格的合理取向
很多厂家在谈判时往往忘记了,虽然是经销商在选择你,但终级选择还是市场。
壁挂炉企业有没有品牌,有没有足够的服务能力,这点很关键。但是光靠质量,靠低价格就一定能够战胜其它品牌吗?我看未必。因为,别人有品牌、有知名度,甚至在长期市场耕耘当中有足够的美誉度,再说价格也不是一味低就好,因为这不断会损伤企业的盈利能力,也会让企业的服务水平降低,任何服务都是靠金钱支撑的,任何宣传和美誉度的提高也是靠金钱支撑的,没有盈利能力的企业,永远是短命的。
关键是壁挂炉厂商能不能在推广上、价格上、品质上与经销商形成共同的利益共赢关系。合理的价格才是商业谈判进行下去的关键所在。不在你有没有最低价的产品,而在于你能不能满足市场的高低需求的产品配置体系,能不能通过合理的价格发布,让消费者接受厂家、商家的推广。价格由梯次、选择方能够有效进行。
做好客服工作
壁挂炉厂家客服,不是简单地接接电话,传递几份文件,跟进帐款关系这样简单的客户服务。而是产品从选择、沟通、应用服务、反馈意见收集整理、公司政策及时传达等全方面的即时沟通,良言一句三冬暖,说的就是这样一个道理。能不能帮助到客户解决该你解决的问题,能不能最大限度地将客户抱怨变成商业的机会,都是靠客服逐步完成的。
精美有效的宣传材料
诸如:样品、技术手册、视频光盘、竞争分析报告、销售脚本、客户评价、成功案例、客户异议处理技巧、投资回报率分析和各类网上资源等。
能不能将企业营销FromEMKT.com.cn思路、企业的新产品推广、企业的服务理念、企业文化、企业服务增值计划做好,这点非常关键,我常常把它称为“空天地一体作战体系”。
做到产品有来自天空的宣传、本企业的推广资料、营销办法教授等多方位向我们经销商传递他应该了解的产品知识、应该掌握的营销手段、应该拿出让客户信服的资料(样板、数据资料)、应该运用说服客户购买(客户获利得到价值的促销手册)……
厂家只要多想一想,假如我就是商家,我需要什么就好了。需要的尽可能去满足,去完善。
增值服务
帮助经销商成长,我们常说,我们招商,不应该是招来加盟费,分摊企业风险,而应该获得更多的朋友,帮助他们组建能够盈利的团队,并让他们的团队更稳定,成长更快。商家的销售员不仅仅属于商家,也属于我们厂家。为经销商的销售人员提供丰富的产品知识培训,以培养他们卖产品的信心。通常,在美国,经销商的销售人员回来公司参观,获得最新的产品知识。
建立合理的利润分配体系
办企业的目的就是为了赢利,其实壁挂炉经销商开办加盟店也是为了赚钱,道理都是一样的。我们一定要建立合理的利润分配体系,让经销商能够主动与厂家配合做好每一次新产品推广,每一次有针对性的节日促销。
同时,我们还要坚持阶梯式的返利政策,销售能力强的重奖、销售一般的加强扶持、销售弱的尤其是没有动力和激情的要适当处理。我们没有一视同仁,我们都是锄弱扶强的,我们是“势利小人”,因为只有遵从市场规律的分配方案,才是最正确的市场方案。
定期组织厂商交流
总而言之,壁挂炉企业在维护与现在经销商良好关系的同时,通过提供培训、服务等机会帮助经销商成长,不仅是实现双方共赢的途径,也是企业通过自我提升来吸引经销商的方式。
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