涂料企业通过细节来细分市场

     在群雄逐鹿的竞争背景下，涂料行业以往低标准的“跑马圈地”式的粗放型增长已经走到了终点，接下来理所当然将实现高标准的低增长，行业将越来越规范，游戏规则不断被刷新，而在这种临界点上，涂料企业依然大有作为。

 

     涂料市场蛋糕的体积是有限的，谁想分得多，除了要有一把好刀，还要操刀人的刀法好。那么，对于仍然存活下来并有长远战略规划的涂料企业，都认清当前的发展之重即暂时放下盲目扩张的做法，将原本的细分市场巩固好，开始有规划，循序渐进地展开生产、产品、销售各环节的细节营销。

 

     “圈地”转“圈脑”时代的需求

 

     作为二三线品牌如何开发最新的市场?其实企业可以从自己的强势区域里调配一批加盟商发展，然后对这批子弟兵进行真正意义上的深度帮扶，最终取得突破性成功也不是完全没有可能。“圈脑运动”的另一种有效方法是植入前置式服务，比如成立加盟商商学院，商学院的真正作用其实是“创业孵化器”，就是对所有意向加盟商进行正规系统化培训，并且培训费用由企业全额承担，这批经过培训的专属加盟商对未来的市场将产生强大的推动力，从而也避免了“今年开店、明年关店”的招商怪象。

 

     产品：突出实用性和装饰性

 

     涂料是一种材料，用于涂装物体表面而能形成涂膜，从而起到保护、装饰、标志及其他特殊作用(如电绝缘、防污、减阻、隔热、耐辐射、导电、导磁等等)，这是涂料的本质。有时候我们都不能说，的确有不少纯粹对个性元素持崇拜态度的人，以至于让涂料企业放弃了更具实用性和装饰性的产品设计而去玩一些趋向于概念性的东西!

 

     作为消费者，他们仍然只能看到对产品的细节性宣传，更多的消费者产品的诉求很简单，涂料企业要能抓住这些基本的消费需求，这一点在实际中也有企业能够做到，但仍希望有更多涂料品牌能坚持做下去。

 

     渠道：占领消费心理优势

 

     如果说设计是日复一日、年复一年的漫长之路，在残酷的市场淘汰赛面前，有些老涂料企业为了不让自己的市场流失，只能用最老套降价促销来不断制造口碑和印象，占据先入为主的心理优势，以期迅速、强势地占据目标市场。

 

     但是，运用这种方式的企业很多，再加上中国中低端消费者的品牌忠诚度极低，要不让这些人轻易转移注意力，笔者建议是否可以将这些场外促销会稍微变更成让这些消费者更喜闻乐见的“文化欢乐会”，这种营销手段上可以做的更有深度和内涵，尤其现在中国将文化领域的改革开放作为政策实施，企业对此应是大有可为。然而，如何将文化、促销、品牌、产品有效结合起来是须动一番脑筋的。

 

     终端：销售模式要突破

 

     其实现在的涂料店面内的现状是：重摆设轻引导。也许会有人反驳，他们导购人员在现场都会对消费者进行详细的解说，在对外宣传中也是一样，但这样的书面或口头表达都无法让消费者“开窍”，的确面对有些严重缺乏主见和专业知识的消费者很头痛，这就需要这个行业有足够耐心和服务力来支撑。而且，前期服务可能辛苦点，但做成熟后，后面的操作应该会简单的多，而前面的程序无论多么复杂，不仅要做全做到位，还要有一定的信息技术的支持。