卫浴洁具行业营销模式的发展困惑。中国十大洁具品牌是舶来品，19世纪中晚期首次出现在上海外国的轮船上，1949年以后国产洁具在唐山开始生产，但发展缓慢，直到改革开放后才有了飞速的发展。

中国十大洁具品牌是舶来品，19世纪中晚期首次出现在上海外国的轮船上，1949年以后国产洁具在唐山开始生产，但发展缓慢，直到改革开放后才有了飞速的发展。

“营销并不是以精明的方式兜售自己的产品和服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。”因为，营销模式是一种体系，而不是一种手段，这个体系的综合实力，决定着这个品牌销售业绩的高低。对于现在身处“内忧外患”的中国洁具卫浴市场来说，迫在眉睫的就是需要这样一套行之有效的营销模式。

不过，洁具卫浴与陶瓷砖瓦不同，因其品牌属性非常强烈，所以做洁具卫浴实际就是在做品牌。现在，随着众多国外企业，利用自身强大的资金实力和较高的品牌知名度，纷纷进军中国的洁具卫浴市场，以期分得其中的甜羹。此时，尽管我们的企业也采取了诸多措施，加大推广和营销力度，但在实际操作中，却经常遭遇尴尬。

营销模式的突围之路，行业的发展困惑

而国内洁具卫浴市场的特点是由三角形向椭圆形变化，市场仍是一个底边很大的三角形，高档洁具市场份额约占10%，而低档产品市场占有率约50%—60%。随着人们生活水平提高，以及外资品牌本土化和国产品牌的品质提高，中档产品市场日趋激烈，市场竞争逐步规范有序，品牌消费日趋深入人心，低档产品呈萎缩趋势，中档产品份额日趋扩大，整个洁具市场向两头小中间大的椭圆形方向发展。

“多少”矛盾

突出点：生意越做越大，库存也随之增加，但现金流总是事与愿违。

当生意做大了，库存的增加是必须的，这样才能很好服务分销商，服务团购客户，做出快速的市场反映。但是库存不是越大越好，因为库存不会替经销商赚钱，只有让库存转起来才能赚钱。要掌握控制库存的方法，对代理的产品进行详细的数据分析。经销商必须随时关注每个商品的历史销售数据和销售预期，结合考虑品牌厂家的最小生产周期。及时对呆滞库存进行合理的处理，以免厂家更换产品设计或停产后影响客户服务。经销商必须要有很强的库存意识，也应有现代企业的管理意识。

现金流可以说是洁具卫浴企业的命脉，特别是对于生意量还不是很稳定的经销商。现金流直接影响到经销商的行业信誉，经销商在商业信誉上一定要长期笃信，将眼光放远。严格遵照商定好的货款原则，这样才能博得信用度的增加。

“大小”矛盾

突出点：渠道商转变操作模式和销售观念，以及从单纯的做产品转为营销品牌。、

大品牌在消费者心中先入为主，其他品牌难以说服客户。特别是工程客户，难以分得一杯羹。

随着市场竞争的加剧，多品牌代理制已经越来越不适应市场的发展，其弊病与缺陷暴露无遗。首先，从市场利益的关系上，一个品牌多个经销商的设立自然造成店与店之间的“短兵相接”，价格的无序竞争导致了市场的混乱。其带来的后果可想而知：经销商的低利润使之不得不引进其他品牌来填补，产品展示的杂乱使厂家的品牌形象得不到保证，更重要的是，低利润使得品牌的售后服务无法到位，经销商将不合理的利益点转嫁到消费者身上。

在传统的洁具卫浴行业，多品牌代理制是传统的终端经营模式。多品牌代理制，是指一个卖场同时销售几种品牌的卫浴产品，让消费者自己去比较、选择自己喜爱的产品。

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