展会营销 衣柜企业需走好“三部曲”

　　第一步：展前筹备——兵马未动，粮草先行

　　在选择好展会之后，应该要尽快制定清晰的参展目标，并根据目标做好各种展前准备工作。一般衣柜企业的参展目的一般有以下四个方面：品牌推广、招商加盟、经销商订货、现场零售。而要达到这些展会目标，通常要做好以下展前准备。

　　1、现场展位设计

　　参展企业在展览会上展现自己的创造力，是赢取同行认可，赢得经销商加盟、消费者信赖的最便捷而又最有效的手段之一。这种创造力展示的首要载体就是展位设计。

　　展位设计是最容易被很多参展的中小企业忽视的环节，也是参展中小企业最没有把握的环节。因此，参展衣柜企业需要对展会的现场氛围有一定的了解，然后与专业展会设计公司多作沟通，才能打造出极具创意、符合定位的展位来。

　　在某种意义上说，展位的设计水准，构建水准，恰如经销商的店铺装修，甚至展位比店铺的商业价值更大。如果经销商恰巧是本公司产品的代理商、经销商，他一定会坚定对此品牌的信心，并产生一种自豪感;如果是其他品牌产品的代理商，则会产生强烈地好奇及冲动，不由自主地走进展位，一探该品牌产品的究竟，新的商机就会在这种探究中大量产生。

　　2、准备展品，合理陈列

　　准备与展会定位相符的展品，并进行合理的展品陈列，是展会营销非常关键的环节。不少参展企业，特别珍惜用重金买来的每一寸展位面积，因此会用展品将整个空间摆放得不留余地。但是正如作画，适当的空白，可以给人以想象的空间。因此在展位内恰到好处地留出空地，不但有利于参观者行走，给参观者舒适感，更有利于容留更多的潜在客户。

　　展品陈列应该倚重专业的空间设计人员，进行精心布局，务求整体家居化的搭配、灯光协调，从而从整体上感觉精致、优雅的家居氛围。对于小型展位，展品摆放宜以一个系列为主。单一系列展品风格一致，相互呼应，容易在展位上形成协调一致的氛围，容易让参观者将视觉焦点放在企业希望的关注点。

　　宁可少摆展品，也要保持展位的品位;宁可少而精，不可多而滥，这是展品陈列的要领之一。没有拿出来的展品，可以让经销商去工厂或展厅看，或者用宣传册照片等进行补充说明，甚至可以用较有新意的IPAD、VR来给客户自己查阅和体验。目前，有的企业还在展位上设置了专门的IPAD和VR体验区。

　　3、做好展会期间配套活动

　　为了配合展会取得更好的经济效益，让品牌在展会上得到更高的关注度，展会现场应该策划出各种配套的活动方案，如新产品发布会、订货会、招商会、拍卖会、培训会、工厂参观等。

　　4、准备现场宣传资料

　　充分、完整的宣传资料可以为展会现场营销及洽谈、展示、推广起到很重要的促进作用。一般企业参展的必备物料及宣传资料有：企业宣传册、企业宣传片、企业网络平台、其他宣传资料及物料，如VI形象系统里面的常用物料，包括有手提袋、X架、名片、请赐名片盒、纸杯等。

　　5、梳理新老客户，做好展前邀约宣传工作

　　衣柜企业在去参加展会之前，应该安排营销团队将新老客户进行梳理，并进行有必要的甄选及邀约。在展会上，新吸引来的经销商，一般不会当场决策，他们需要一个对企业深入了解的过程。但是，只要潜在的经销商愿意建立联系，就是很大的成功。让其了解公司最新动态及最新产品，增加对品牌的信心，从而促进现场营销气氛及促成订单。

　　同时建议在官方网站、微博平台、微信平台发布企业的参展信息及展会期间的企业活动，甚至在业内杂志、网络媒体有策划地做足展前宣传推广工作，以吸引更多的新老客户关注企业的参展信息及活动信息，从而前来观展，以达到更佳的展会效益。

　　第二步：展中之战——养兵千日，用兵一时

　　展会作为一项最强势的营销行动，衣柜企业应当集中精兵强将，投入较多的人力、物力，力求在展会中一战而胜，取得佳绩。出现在大型展会上的工作人员，大部分是企业精英。大型展会的参展企业，一般需要拥有以下几类人员：销售人员、策划人员、企业负责人以及后勤服务人员。

　　参加大型展会，首先是一次该衣柜品牌的***活动。公司的形象既体现在展位制作与展品陈设上，也要通过参展人员的着装、言行举止表现出来，专业的形象可以给品牌加分。不过许多衣柜企业这些方面都存在较大的不足，因此建议可以在展前做好充足的内容沟通及培训。

　　在大型展会上，专业的参观者通常见惯了参展企业代表整洁统一的着装，极其专业而广泛的学识，优雅的谈吐，清晰的思维，老道的谈判沟通技巧，随时会出现的企业决策人。由这样的精兵强将组成的参展队伍，才是让客户放心的企业，才能让客户对其建立信心。

　　在展会期间，高层领导也要集中注意力，随时保持与现场的联系。实际上，衣柜行业很多参展企业领导都会亲临现场，观察展会的整体氛围，亲自接待客户及重要的潜在客户。作为一次重要的的营销行动，衣柜企业最高决策者亲赴现场，既可以鼓舞员工士气，提高员工工作热情与工作质量，又可以缩短决策流程。

　　展会的会期一般在四天至五天，即使是声誉良好的展会，客流的分布也不是平均的。在一阵爆发之后，也可能会出现冷场的情况。因此，在人流爆发的时候，对于初次参展的企业，工作人员能力是个极大的考验。而过了人流爆发时段，接下来的冷场，实际上正是成交的黄金期。任何一个潜在的买家，都会在展会现场对参展企业所表现的每一个细节用心观察，并在心里评分。

　　第三步：展后跟进——慎终如初，决胜未来

　　展会时积极接待客商，并有意识地收集更多有意向的潜在客户信息，并在展览会之后进行资料整理及跟踪访问，是落实展会成果的主要手段之一，但也是最容易被一些没有经验的衣柜企业所忽略，这也导致一些企业的参展效果不佳的重要原因。

　　参展企业一般会在展会上遇到众多的意向客户，如何将这些意向客户变成真正客户，既取决于企业实力，又取决于产品的市场成熟度，还取决于销售人员的工作能力以及企业制订的销售策略。因此，展会后应及时联系相关客户。

　　经销商及消费者通常已经在展会现场见识了企业的实力，他们从展位的面积，展位的设计水准以及展品的摆放，现场工作人员的专业水准等诸多方面分析评估企业实力。一件产品，是否被市场接受，是否能带来利润，经销商更有发言权。但同时，经销商也需要生产企业为他们提供该产品在其它地区的销售信息，关于此产品的设计思想、制造信息，与同类产品的比较信息，并能在销售策略上进行辅导。

　　一个工作能力出色的销售人员，也会在展会后与客户建立互信的工作交流及私人交流。销售人员态度热情，专业知识丰富，能为经销商提供切实有效的帮助，是达成真正合作及长远合作最坚强的人力保障。对于一个有实力的衣柜企业，好的产品，强有力的销售人员及被市场接受的销售政策和品牌支持策略，那么客户及订单的成功机率就应该非常之大。

　　事实上，在展会上，参展衣柜企业能搜集到大量的潜在经销商与其他专业人士的联系信息。对于这些联系信息，市场销售人员应专门整理，在展会后仔细甄别，筛选出真正的经销商信息，与之建立并保持联系。对于其它的专业人士，应将信息交给企业相关部门，以最大程度地利用参加展会获得的专业资源。

　　总而言之，在市场经济条件下，衣柜企业展会营销是非常直接而有效的市场营销手段，但也是一项较为复杂的工程，必须经过周密且对路的规划及准备，科学的分工、严谨的执行才能使展会营销真正发挥作用。研究展会营销，衣柜企业要充分做足做好以上三步，才能做好展会营销、实现参展目标，未来才能在市场竞争中把握先机，树立企业竞争力，从而实现参展效益最大化。