稳抓区域市场 贝壳粉企业要找到力量均衡点

　　贝壳粉企业要保证区域市场的良性发展，必须在所有作用于区域市场的力量之间寻求一种平衡，不妨遵循以下思路探讨一二。

　　平衡区域客户布局

　　对于大多数企业而言，产品的销售还是要通过经销商来完成的，因此区域市场的首要问题就是要考虑客户布局的问题，贝壳粉企业应该思考的是：该区域市场应该设置多少经销商?是按照行政区域设置还是按照渠道类型设置?在培养核心经销商的同时如何平衡其业绩占比过大?

　　划分区域渠道结构

　　对于区域市场而言，贝壳粉企业更多的是思考如何将现有的产品实现良好的销售，在完成经销商的合理布局后，接着要思考的问题是：该区域市场如何选择销售渠道类型?应该将何种渠道类型作为主攻的渠道类型?各渠道类型的费用投入比重如何?如何避免销售过分依赖某一渠道类型?

　　组建合理产品结构

　　产品决定渠道选择，渠道促进产品成长。渠道布建的基础还是产品，区域市场产品的选择更重要的是要注重产品结构的合理与平衡。贝壳粉企业应该思考的是：该区域市场应该设置什么样的产品结构?品牌型产品是什么?利润型产品是什么?竞争型产品是什么?新老产品的占比结构如何平衡?

　　促销投入达成协调

　　市场的竞争日益激烈已经是个不争的事实，因此促销变得越来越重要。区域市场的促销，贝壳粉企业应该思考的问题是：促销投入如何与销量实现平衡?各渠道促销投入比例如何平衡?各类型产品投入比例如何平衡?各种促销方式选择如何平衡?

　　长期短期目标结合

　　区域市场的销售考核是“残酷”的，尤其是对于那些需要进行结构性调整的市场。现实的情况是，贝壳粉企业必须在完成销量的情况下才有“资格”去谈其它的市场问题，如何在完成销量的同时进行有效的市场布局与调整，始终是企业必须面对与深入思考的问题，而这一问题也是考验企业对区域市场整体把控能力的关键。