疫情之后 家居终端应对疫情的七个建议

　　1、调整经营策略，全方位搭建销售渠道

　　随着疫情的发生，我们会深刻的发现单一的线下渠道，会让我们处于非常被动的局面。门店自然进店客流会进一步的缩水，当我们真的见不到客户的时候怎么办?

　　终端必须加快全渠道销售的战略铺排，老板必须提升整合渠道的能力。与此同时，经销商还必须思考一个问题：如何实现与渠道的线上与线下的双向互动。

　　2、将销售阵地逐渐由线下向线上转移

　　如何让客户足不出户就能够买到合适的家具?这将是未来家具销售的一大方向。终端必须具有将销售阵地逐渐由线下向线上转移的战略眼光。经销商可以从以下几个方面做好准备：

　　1)确保所有的产品或者套餐都有美观的图片，让产品会说话;

　　2)确保具有客户见证的素材储备，在未见面就能增加信赖感;

　　3)确保员工具有线上卖货的能力，懂得操作，具有话术支持;

　　4)让员工养成在线上做品牌宣传的习惯;

　　5)让员工具备在线上养客的专业能力(终端可以统一输出内容)。

　　3、加大线上拓客渠道的开拓力度

　　随着疫情的发生，我们会发现门店线下拓客变得更加的艰难。终端门店必须加大线上拓客渠道的开拓力度，学会通过互联网种草(养客)。

　　终端需要尝试更多互联网的宣传渠道，比如：微信、微信圈、抖音、快手等客户在线上常用的主流APP。在门店没有客人的时候，可以准备相关的素材，并且进行宣传推广，加大品牌在当地的影响力。

　　4、尝试线上成交模式

　　在客户无法进店选购的时候，终端可以通过微信促销或者直播卖货的模式，通过互联网完成远程销售成交，让客户不用进店就能选到心仪的产品。

　　特别是受到疫情的影响，很多的门店的开门红活动没办法如期落地，甚至315活动都没办法落地，这样终端必须考虑通过线上促销的方式开展活动促销。

　　5、加大服务转介绍的营销投入

　　在没法落地大型活动，又没有客流的情况下，终端销售必须走出去做服务，通过服务老客户推动转介绍，加大转介绍在门店销售中的比重。做好服务转介绍的关键流程有：

　　1)客户资料的梳理与分析，区分客户层级，并且选择优质的客户先进行服务(优质客户的选择参考标准：成交未超过1年，成交单值不低于门店成交的平均单值，比较热心，在当地有一定人脉资源的客户)

　　2)制定标准的服务流程：预约上门——专业除螨/清洁/补漆——家居保养知识分享——送礼物——邀请转介绍(可以在事后再跟进转介绍，避免显得太功利)

　　3)邀请客户转介绍的时候必须消除客户的顾虑，联系被转介绍客户的时候不提介绍人是谁，同时承诺不会打扰被转介绍客户，最后承诺给到被转介绍客户更好的服务和更优惠的价格;

　　4)被转介绍客户成交后一定要及时感谢转介绍的客户，并且再次赠送客户一份礼品或者给客户发一个红包。

　　6、加强员工的专业训练

　　磨刀不误砍柴工。在门店没有客流的时候，是最佳的练兵时间。员工相互练手比拿客户练手，造成的损失更小。

　　经销商可以安排员工进行销售演练，拿出日常销售过程中的典型客户进行复原，大家一起探讨成交方案。演练的流程是：

　　1)角色安排，A扮演客户，B扮演客户的亲朋好友，C扮演设计师，D扮演主谈销售员，E扮演辅谈销售员，F扮演店长/经理等;

　　2)演练剧本准备，A和B要充分还原实际客户的表现;

　　3)完整销售流程的演练，从迎宾——建立信赖——需求挖掘——介绍产品——解决异议——促单成交——送客等流程;(定制门店需要加入设计师初步方案的讨论)

　　4)观察记录，所有人员在参与过程中随时记录做得好的点，以及需要提升的点;

　　5)演练总结，先由扮演销售角色的人员总结自己在整个过程中做得好的，以及需要提升的点;然后由扮演客户角色的人员给予销售人员建议;然后是旁观者一一给予建议;最后由销售人员总结自己所收到的，在下次的销售过程中可以落地的建议。

　　7、强化员工的日常学习

　　除了销售演练，终端还可以安排员工进行线上的学习，要求员工通过线上课程，或者家居行业专业的APP，进行强化学习，学习后撰写学习总结。

　　线上课程终端可以通过家居行业的培训机构获得。家居行业专业的APP，小编给大家推荐三款APP：一兜糖家居、好好住和蜗牛，这几款APP可以让终端员工了解到非常多家装的专业知识，储备与客户交流的素材。

　　希望上述的建议能给广大家居人一些参考。疫情无情，人间有情，我们一起为国家加油打气!希望大家保护好自己，管好自己的事业，不给社会添乱!