家具行业为何定制成风？经销商转型定制的核心要素是什么？

　　昨天，有个从事家具行业的朋友问我，为什么家具市场突然间就变成定制全案的销售模式了?

　　我觉得这个问题，要从工厂、经销商、消费者三个方面去看待。

　　我们先说消费者，家具行业目前的主力消费群体已经越来越年轻化，90后和00后是一个越来越追逐个性化的群体，他们这一代人在互联网中长大，有他们这一代人独立的审美力，早已经不是只图环保，材料，耐用的消费主张。

　　单纯的成品家具搬回家，已经不能满足新一代消费者的个性化需求，他们的问题是：如何把网络上好看的居家风格还原到自己家中?如何把他们的兴趣爱好通过居家环境展示出来?

　　其次，经销商的变化，经销商在家具行业越来越强大的竞争中，由成品家具销售变成全案设计打包销售，这种进化主要分为两个群体。

　　一种是自主进化，这群经销商最先敏锐的嗅到市场的需求，率先改变，这部分经销商大部分也是年轻人，具备较好的设计能力和个性的审美，比起单纯的卖家具，他们更享受为客户设计一个居家环境，即把自己喜欢的事情干了，还把钱赚了。

　　另一种是被动进化，不得不说全案打包销售，让利润更不透明，单额更大，这对经销商无疑是具有诱惑性的，这也催生出来了家居培训行业的新课程，软装，设计，全案销售课，在全行业的推动下，越来越多的成品经销商跟风参与到这场定制全案的战场里。

　　最后，说说生产方工厂的变化，家具行业经过这些年的快速发展，已经严重供大于求，大部分工厂的生存也岌岌可危，以前大部分工厂的产品只供给自己品牌的实体店，如今工厂对产品的流向已不做严格管控，只要能出货就行，而这种产品的流通也决定了全案设计的销售方式，不受限于产品，只要顾客想要的产品，基本经销商都能拿到，产品的流通也为全案销售提供非常大的保障。

　　最后，我想说，全案设计居家空间，其实早已经不是新鲜事，这对于经营者的技能要求一定是越来越高，以前经销商从工厂提货，卖给客户，这仅仅是一个产品使用功能的价值传递。

　　如今，全案设计，经过对客户喜好了解，进行创作设计，把产品资源重组，和顾客共同完成一个设计产品，最终完美的把全案呈现在客户家，全案做的是创造价值。

　　经销商的能力要从以前以销售为主的能力跃迁到以了解客户，沟通，设计，产品整合，最终交付的能力，全案当然比卖成品难多了，毕竟以前仅仅是传递价值，现在是和顾客共同创造价值。

　　那么，全案定制的核心能力是什么呢?

　　1：了解年轻人的审美力

　　2：能几句话快速了解客户需求的能力

　　3：极强的设计能力

　　4：极强的产品整合能力

　　5：能把握好设计和交付之间的心理预期能力