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是卖洁具还是卖品牌 全看导购水平高低

更新时间: 2021-7-21 9:16:48 来源: 本站原创
小编语:对于很多洁具产品,消费者并不是特别了解,在选购洁具产品的时候,很多消费者依靠门店的广告语和企业品牌去选购产品。其实相对于品牌影响力,洁具经销商做出成绩还看导购的水平。

是卖洁具还是卖品牌 全看导购水平高低

  一、洁具与品牌价值

  洁具毕竟不同于一般的快销商品,好的洁具可以用十几年,甚至于几十年,而大部分家庭只有在买房或者装修的时候才会买洁具,所以平时并不会特意去留意洁具品牌的消息。香奈儿为什么受人追捧?除了香奈儿的品牌魅力,更是因为香奈儿的产品是人们日常就用得着的东西,香奈儿的产品并不需要消费者在某一个特殊的时刻才会去买,在这个基础上建立起来的品牌影响力才是真正的影响力,才有转化的价值。但是洁具并非快销产品,不会让消费者建立一种类似对服装品牌的信任感,没有信任感,品牌对消费者的吸引力自然不高,品牌价值的转化率自然也不高。

  过去很长一段时间,由于国内房地产市场的火爆和家居产品需求的爆发式增长,家居产品市场处于卖方市场,洁具根本不愁卖。可能一个顾客进来,都不需要看是什么品牌,也不需要导购说什么,客户就会下单,但是近几年,生意不好做不仅仅是整体经济形势不好,更重要的是,消费者需要的多了,而市场服务却还没有跟上来。现在消费者买洁具,不仅仅是要买这个洁具本身,同时,他们还需要买下洁具附加的服务和知识,这就需要有专业的导购来介绍产品,吸引消费者购买产品。

  二、最终出单还看导购

  绝大部分顾客对于洁具品牌都不是很了解,在他们看来,可能只有实木与板木,定制与非定制以及颜色、款式的区别,这个时候,就需要导购来引导顾客购买产品。这也正印证了上面那句话:是导购在卖产品,而不是品牌在卖产品。消费者在有需要的时候才去了解品牌,就相当于临时抱佛脚,可能会有些用,但是用处并不会很大。市场上那么多品牌,各说各的好,只会让顾客挑花眼。导购的作用就在于将自己的品牌从市场上众多的品牌中凸显出来,引导顾客购买产品。

  消费者买了一件衣服,可能会因为突然不喜欢了,或者衣服坏了而扔掉重新买一件,但是洁具属于大件商品,并不是什么时候想换就换,也不是用两天坏了就可以扔掉的东西,消费者可能会基于价格、品质、售后服务等来选择产品,而绝不会单纯为了折扣来选择产品。而同一档次的品牌价格、质量、售后服务等都差不多的情况下,要如何抓住当前的顾客,成功下单,这看的就是导购的功力了。

  在当下洁具市场上,品牌固然重要,但是导购一定是最不可或缺的一环。在实践中,往往品牌价值的吸引力还没有一个优秀导购来的重要。大部分消费者可能会被导购的某一句话,或者某一点打动而购买产品,多数不会单为了一个品牌而去买洁具。

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