飞单动了谁的奶酪？家具品牌企业与经销商之间的秘密

　　众所周知，近些年，房产乏力，装修市场低迷;全球疫情更是加剧了这种状态。无论是厂家还是经销商，订单，都是企业生存的救命稻草。

　　如何多接订单，如何吸引客户，如何保住自己的订单，如何赢得最大的利润空间，成为厂商经营工作的重中之重。

　　但是，对于定制行业来讲有一个很敏感的话题，那就是飞单。

　　比如：业主定的是A品牌的产品，收到的却是B品牌的产品。这里的A可能大到上市品牌，B可能小到是你们隔壁的小作坊。

　　飞单，本来是人人喊打的不光彩行为。但是为什么在定制行业，某种程度上，却是公开的秘密?

　　这里所讲的真正的飞单问题只存在于品牌企业与他们的渠道经销商之间。

　　飞单的主体：门店经销商最有发言权。

　　无锡某品牌门店经销商对于飞单是这样分析的：

　　“这个行业没有大的技术壁垒，大品牌的产品小品牌也能做，而且做的八九不离十。拿无锡当地来讲，小品牌的工厂也有五六十家。他们就是在帮全国的这些大品牌做加工。

　　因为如果单子给总部，总部要加上运营成本，管理成本，还有物流费用，采购成本太高了。而当地的工厂则采购快，成本低，利润相对更高。

　　所以经销商只要完成一定的业绩他的单子自然会流向小厂了。不仅仅是利润更高。小厂响应的速度也更快。那是不是找小厂做更合适呢?

　　飞单动了谁的奶酪?

　　从厂家角度来看：

　　飞单是自己品牌的部分经销商不讲诚信，没有丝毫品牌忠诚度，为了蝇头小利，“挂羊头卖狗肉”，牟取暴利，不仅损害了消费者的权益，也加剧了市场的混乱与无序竞争，同时对企业的品牌、信誉、市场利益造成了极大伤害。

　　对于经销商来讲：

　　站在渠道商的角度，飞单有点无可奈何。不管是主动飞单还是被动飞单，都从侧面反映出定制行业的一些痛点。

　　1、品牌并不擅长每种风格的制作

　　因为定制行业的特性，产品多而全，风格多变。并不是每家工厂都擅长做每一种风格的产品。客户要的货专卖品牌没有或者不擅长，如果硬要从品牌工厂下单，后续可能会导致订单交付太慢，出错多，售后多。

　　2、所谓品牌，可能只是自嗨，消费者并不知情

　　定制行业，特别是整木定制，本身属于高端定制行列。受限于自身行业特性，很少有全国范围内品牌知名度很大的工厂。更多的还是在周边区域辐射。

　　品牌定位的高中低，也只是行业内的厂家、经销商和从业人士自己“排座次”，消费者不过在听经销商“摆龙门”。

　　而顾客对于不甚了解的产品、从未听说的品牌，一样的木材、一样的款式，规模相当的店面、档次相近的工艺，这家比那家贵几万，高价下单的才是傻瓜。而经销商面对的竞争对手不仅是其他品牌店，还有当地的小作坊，报价低了没钱赚，报价高了，订单还说不准就飞哪家了。

　　3、不赚钱，消费者给的价格，专卖品牌做不下。

　　生意难，进店的客户一个也不能浪费。为了生存，飞单也是无奈之举。如果品牌自身产品同质化严重，同时经销商又缺乏竞争力的话，就很容易陷入飞单，价格战的误区。

　　4、生产无法满足经销商的需求。

　　经销商的要求是稳定供货，经销商的订单一多，厂家就会无法按时交付可能还会出现差错。甚至报价都需要很长时间。

　　对于业主来讲：

　　飞单，如果仅仅只是用更低的价格购买到和大品牌同等品质的装修，无疑是性价比极佳的选择。

　　但是，不排除个别不良经销商，低价低质，更甚者，直接打着大品牌的旗号，高价卖着劣质的其他品牌装修产品。

　　飞单，怎解?

　　定制行业围绕飞单引出的诚信危机、价格大战、假冒伪劣、消费投诉、知识产权纠纷等更让人们大伤脑筋。

　　厂、商之间在进行着怎样的博弈?厂家声讨经销商不讲诚信要打假，经销商说厂家言而无信只会忽悠。

　　对品牌的建议：一定要把你的门店当成种子培养，而不是当果子吃了。

　　01

　　强化管理，练内功

　　经销商飞单固然不对，但企业的模式、管理、产品、服务是否做到了尽善尽美?经销商飞单是不忠诚，但企业不履行当初的招商承诺是否也是不诚信?

　　在定制行业，企业管理混乱、工艺创新乏力、赢利模式落伍的内部问题，与对经销商不负责任、渠道服务不到位的订单遗失、设计出错、下料失误、拖期交货等现象也层出不穷。

　　同时，由于厂家的强势，问题反映之后也得不到应有的重视和满意的答复，不仅让经销商损失了经济利益和客户、朋友的信任，更在很大程度上挫伤了经销商对品牌企业的信任度和销售积极性。

　　无奈之下，经销商为了维护自己的利益，只能选择飞单与窜货，从而为之后的换品牌埋下了伏笔。所以，造成经销商飞单、窜货的原因多方面的，要从根本上解决问题，不能只把“不诚信”、“山寨”的帽子扣在经销商头上，品牌企业、经销商、行业协会以及业内人士都应当反省自身，共同想办法。

　　02

　　给经销商更多的话语权。

　　通常情况下，与厂家相比，经销商都处于相对弱势的地位。合作中遇到问题，经销商希望厂家能认真倾听他们的声音，负责对待;遇到困难时，希望厂家能及时伸出援手，出谋划策，共渡难关，而不是一味要订单催货款。

　　有些人代理的虽然是行业内的知名品牌，但合作并不顺利，厂方独断专行、管理混乱、无新品、延期交货、服务差、人员不专业等问题让经销商头痛不已，供货方不诚信，他们靠人脉和信誉建立起来的顾客群体被无端伤害，损失的不仅是金钱，还有自己的诚信和周围的朋友。

　　因此，这种话语权非常必要，对于厂商之间的平等合作、互利共赢、携手发展必不可少。

　　03

　　适应形势，更多赋能

　　当初他们做品牌是看重了其中丰厚的利润和该品牌的潜在价值。而现在，市场淡、对手多、销量少、利润薄，品牌价值已经严重稀释，厂家却不思进取，还要压榨他们的利润。

　　好不容易接个订单，算算利润，还不如装饰公司设计师要的提成多。飞单吧，有违自己的经营理念;但是，更加现实的是“不飞单吃什么?总不能天天靠打牌赢钱吧?”

　　品牌方的赋能太少，拿抖音来说，有多少品牌方是第一时间给经销商找流量做培训。反而，苛刻他们不准找非专卖的产品。一旦查出，严厉惩罚。

　　04

　　换位思考：飞单的经销商有品牌意识、有能力。

　　最初，他们不开小作坊、不做街边店，而选择做品牌专卖，就说明了他们对品牌的认知能力和自信。在低迷的市场中还有单可飞，恰好说明了他们的接单能力和人脉关系。

　　在各地都能看到，虽然市场低迷，但一些经销商并不缺订单。他们谈判方法也很艺术，能够让消费者接受他们的品牌理念;当业主觉得目前的产品价格太高时，转而接受他们推荐的性价比更高的二三线品牌，而不是更便宜的小作坊产品。

　　所以，品牌方应珍视这样的渠道商，而不是一味地打压。想办法和经销商同步前进，整合供应链和产品体系。使厂商这对同林鸟，齐齐飞。

　　整木定制本身是一项高端产品，品牌产品要想在区域市场生存下来，并且做大做强，需要经销商具备很强的开拓市场能力，强大的资金实力、高超的销售水平和深广的人脉资源都必不可少。

　　为对方负责、对伙伴诚信，才是根治“飞单”的惟一良方!