LED企业异地市场成功突围三部曲

      做市场就像打仗，一定要有长远的战略思想作为指导。在这个竞争多样化、产品同质化的大环境下，每家LED企业都想扩大自己的市场份额，当根据地市场出现容量饱和、无可挖掘的状况，那就只能放眼于异地，给自己更大的空间。不过，想在别人的地盘上占据一席，自然要有更深刻的觉悟，付出更大的努力，也就是要把握好异地市场成功突破的三要素。

      一、导入期的准备

      对于异地照明市场来说，企业的一切都是新的。也许企业已经有一定规模，品牌已经有一定知名度，但毕竟是开发一个全新的市场，所以无论什么样的企业，还都是要抱着空杯心态从零开始去运作市场。不过空杯并不代表不可以豪迈，如果企业没有前置性的大投入，想在原先别人强势的领地有所斩获，难上加难。

      (1)前置性调研

      但凡营销初期阶段，对市场的调研都很重要。只有充分的摸清市场的情况，才能制定出合理的切入策略。一定要调研的内容：

      ①消费者情况：消费者对于消费的要求。消费者的想法是重中之重，也应该放在第一位，因为消费者才是真正用LED照明的人。

      ②市场情况：售灯的形式，各渠道的销售表现，主流价格带，利润空间，进入门槛的难度，常做的促销活动等。

      ③竞品情况：竞品的产品组合形式，主销产品的详细信息，惯于使用的促销活动政策，推广宣传的形式与费用投入等。

      ④经销商情况：经销商的数量、规模、与厂家的合作形式、代理的产品以及产品的表现情况等。

      (2)最匹配的产品

      产品，是最终到达消费者面前最直观的表现，所以产品怎么样，直接关乎企业能否在异地市场上的成功崛起。通过对当地成熟品牌的调查，了解了对手的主流价位与产品特色，那我们所要做的，既要避实就虚，找到竞品所关注不到的差异，又要发觉竞品身上吸引消费者的地方，加以改进超越，做得比竞品更好，这样才能在进入市场的初期依托竞品的态势为我们企业自己造势。

      (3)大力度的宣传造势

      这里的宣传造势，不单是为了打动消费者，更主要的是打动经销商，给经销商展示企业十足的魅力所在。这里的宣传造势是为经销商树立信心的过程。只有经销商看到了公司敢于大手笔的投入，才能感受到企业可靠，从而达成合作。

      二、经销商至关重要

      现在的经销商都很聪明，他们也在与各种各样的成熟企业合作，所以他们目光长远、选择挑剔，对自己有着明确的定位与市场规划。你的品牌不够有价值，你的产品不够有卖点，也许他们就不会去关注你。现在的厂商关系是双向选择、互利互惠的。企业在甄选经销商的同时，经销商也在甄选企业。

      经销商选择企业的表现：

      ①以企业样板市场为合作标准：传统的经销商看中的不仅仅是产品刚刚面市时的利润大小，能赚多少钱，更多会在乎产品能被多少人接受，形成怎样的市场氛围。如果有成熟的样板市场展示给经销商，经销商也会毫不犹豫作出抉择。因为，他看到了成功的可行性，收获了信心。

      ②以企业的品牌文化作为合作参考：有的经销商会根据企业的发展轨迹、品牌文化做出相应的判断，以往的成功案例当做参考。因为文化底蕴的深浅，也间接决定了企业的知名程度与大众认知程度。

      ③以实际的企业调查作为评判标准：经销商通过对企业的参观调研，对企业的文化、规模、产品线等有了清晰的认识，给企业划定了档次范围，如果达到合作指标的，就予以合作，反之亦然。

      企业选择经销商的表现：

      ① 经销商实力：经销商的资金实力、信誉度、在做品牌及产品、渠道掌控能力、团队配备、配送能力、仓储能力等。

      ②经营方式：经销商是以直销为主还是以分销为主，具体操作区域的划分。

      ③经营状况：年销售收入、单品销售收入、年利润、利润率。

      经过双方的考察甄选后，最后就是洽谈合作的方式。确定合作方式，签订协议，这样双方均能明确自己的权利与职责，后话说前面，不至于在合作中产生利益冲突。

      合作方式主要有以下几种：

      ①厂家主导模式：顾名思义，即厂家来行使运营管理导向权利的模式。厂家负责下游渠道的建立与营销推广人员的投入。商家只需起到仓储与配送的作用。这种模式的关键点在于控价。经销商按与厂家合作的价格体系进货，按厂家指定的价格卖货。优点：厂家对于终端的掌控比较稳妥。缺点：厂家投入资源过大，失去经销商应有的意义。

      ②厂商共建模式：这种模式是运用比较普遍的模式，厂商共同合作，互利共惠。厂家把经销商打造成当地的运营管理平台，类似于分公司的存在。这种模式的关键点在于嵌入式管理。厂家在经销商的业务队伍中安插管理人员，对经销商的销售队伍进行客观、专业的管理与监督，以达到快速的执行效率。这种模式是经销商向厂家学习管理、营销能力最直接有效的一种合作模式。优点：厂商配合，启动市场快，资源嫁接充分。缺点：环节不容易把控，厂商的相互渗透，可能打破原有的关系。

      ③商家主导模式：这种模式是商家全程运作的模式，对经销商要求特别高。经销商负责全程的市场开发、费用投入、品牌推广等一系列营销活动，而厂家只需投入产品。这种模式对经销商是很大的考验。优点：厂家投入资源少。缺点：厂家对市场完全失去控制，任由经销商发挥。

      经销商在异地市场开拓的过程中，占据着不可替代的作用，选择好经销商，就等于替企业拿下了一半的市场。

      三、进入稳定期后的保持

      如果你的产品成功进入了异地市场，别高兴的太早，因为，你能挤掉别人的市场份额，别人同样可以再把你的市场份额抢过去。所以，短暂的成功不能称之为成功，保持并把异地市场的稳定性延续下去才是真理。

      那么怎么保持延续异地市场的稳定?

      (1)产品的生命周期

      决定产品生命周期的最关键的因素是：价格。产品想在一个市场上存活更长的时间，就要把价格稳定在一个层面上。产品随着进入市场的时间越来越长，消费者认知度越来越高，在市场上的窜货乱价行为一定会出现。这就要看企业与经销商的共同把控，首先要对这类窜货现象进行严重打压，不能助长其嚣张气焰;其次应该把所有促销活动稳定在一个面上，不至于把价格来开，以至于市场混乱。价格越稳定，越能给终端树立信心，产品的生命周期自然得以延长。

      (2)警惕竞品的反噬

      好容易抢占的市场份额。企业肯定不想让这些市场份额拱手让人。竞品所带来的压力是不言而喻的，所以在这个时期企业要从两个方面保持警惕：

      ①竞品动作：时刻关注竞品的价格走势、利润情况、铺货政策、促销活动、宣传活动等，防止竞品通过自身变化重新抢占市场。

      ②企业自身：想要保证稳定的市场份额，需要持续的投入、产品结构化完善、促销活动及时有效;还要关注经销商、终端和消费者的反馈。给经销商足够的利润与支持，保证经销商在合作的过程中倾尽全力;给终端足够的信心，保证终端在销售过程中积极配合;给消费者足够的实惠与放心，保证消费者心甘情愿、持续稳定的购买。

      (3)新产品的替代

      老的产品总有走向终点的那一天，等那个时候再弥补，为时已晚了。所以，当产品已在成熟期的时候，就一定要入手新产品的研发、面世工作。当然这里的新产品是作为替补产品所存在的，短期内体现不出优势，但长期一定要起到产品更新换代的作用。新产品与老产品一定会有差异，但也要在消费者诉求上有一定共性。

      (4)经销商的维系

      还是那句话：异地市场，经销商是关键。企业要想与经销商长期维持良好的关系，就要给予经销商足够的重视。现如今的经销商，要求的不仅仅是利润，经销商也在往公司化管理的方向去发展。作为企业，应该提供足够资源，为经销商进行培训，让经销商更加深入了解企业的品牌文化、运营策略，更好的配合厂家的工作开展;企业也要给予经销商足够的管理支持，让经销商的拥有更加职业的团队，让经销商更加体制化。经销商按要求完成企业任务后，企业一定要给予经销商足够诱惑的奖励，保证合作的长期稳定进行。