LED照明经销商真实心态剖析

  笔者行走了3000多公里，走过江门、佛山、广州、深圳、惠州、汕尾等12个地级市、25个县级城市，共与500多名行业主流商家面对面进行了沟通交流。在此之前，曾对河南省和山东省的照明市场调研。期间，我们掌握了众多真实的终端一线信息，了解了地市、县城经销商的真实心态。

  从当前照明灯饰行 业来看，无论是省会经销商还是地市、县城经销商，都感受到了行业的变化及日益加剧的经营压力。在交流过程中，“信心”和“方向”是商家提及最多的词语。在 这些商家中，无论是入行较早的50、60、70后、年销售过亿元的“老江湖”，还是产品年销售数百万元乃至数千万元的、入行不久的80、90后“新秀”， 他们都在摸索适合自己的发展方向，都在努力树立未来经营的信心。

  在大多数老一辈商家当中，他们把前10-20年辛苦耕耘所得的资本，用来从简单的流通批发模式转向灯饰大店经营。也有一些商家“不务正业”地介入汽车租赁、担保、房地产等行业。特别是在LED照明时代，他们都纷纷采取谨慎投资态度，无论是对上游品牌的选择还是与下游分销的合作，都越来越“保守”。

  而新入行不久的80、90后行业“新秀”们，受到门市租金上涨、人员薪资上涨、产品利润下滑等影响，整体经营压力偏大。但是这些年轻的商家都有一股子“不服输”的冲劲，无论是学习能力还是接受能力都相当强，能够及时地调整经营方向，寻找适合自身经营的道路。

  近年来，电子商务不断发展，特别是今年“双十一”，照明品牌纷纷交出亮眼的成绩单，某些照明品牌甚至单天网上销售额达到近亿元，让不少商家惊呼：这 是对行业传统渠道的又一次警示。不过，对于电商的火热，经销商可谓又爱又恨：爱的是自己也可以参与其中，获得“一杯羹”;恨的是电商抢占了自己在当地市场 的生意，而大部分企业都不愿意和经销商分享电商带来的利润。因此，经销商对所代理的企业品牌是否做电子商务、如何做电子商务十分关注。

  我们在与商家交流目前行业最火的“O2O”模式时，经销商纷纷表示“可以尝试”。不少商家表示，未来，传统渠道商对于行业发展一样重要，只是如何将 传统渠道商和新兴电子商务结合起来，实现两者的和谐发展。当然，渠道商家也在不断思考进步，传统渠道商不仅要传统经营，更要向“服务型商家”转型。未来的 行业发展，离不开终端渠道商的优质服务，要知道，没有服务的销售行为就是在“耍流氓”。