渠道管理模式改革 全屋吊顶企业进行“深度营销”

　　传统的销售渠道是“厂商——经销商——终端商——消费者”，作为全屋吊顶厂商，其最主要的职能是研发和生产符合市场需求的产品，进行品牌和产品宣传，将产品出售给经销商。但是，随着市场竞争的加剧，全屋吊顶厂家光是完成上述职能还是远远不够的，因为这样不能保证产品能够迅速到达终端店，并实现销售，也就不能确保经销商能够持续进货和出货。

　　于是在竞争压力的驱动下，全屋吊顶厂商将经营职能扩展到渠道、终端终端，力图掌握整条销售通路就成为必然。除了厂商，某些区域代理商为了迅速扩大经营规模，获取更高的利润，提升市场地位，也会扩展自己对渠道的影响力，掌握自己的下家经销商和终端商，控制产品在渠道的流量和流速。所以，深度营销，就是全屋吊顶厂商或区域代理商扩展自己的营销职能，营销重心不是放在下家，而是在下家的下家，直到终端，用一句话来说即“以我为主、掌握通路”。

　　中国本土全屋吊顶企业之所以会采用“深度营销”这种营销模式，是现实的经营环境和企业自身条件所决定的：

　　第一，中国市场容量大，但地域辽阔，各地区的市场差异很大，要覆盖和适应这样的市场，迅速抓住市场机会，一定需要大量的渠道成员参与。

　　第二，很多全屋吊顶渠道商发展处于初级阶段，运作不专业、不成熟、不稳定。如果全屋吊顶厂商放任渠道自行操作，就很难保证产品能够充分覆盖有价值的专卖店或终端店，这样就会影响终端消化。

　　第三，消费者不成熟、不理性，容易受到渠道和媒体的引导，尤其是三、四线及以下的市场，消费者的产品信息缺乏，容易从众跟风。

　　第四，从中国若干个热门行业的发展来看，市场成长期的利润是最丰厚的，而且时间不长，超额利润很快会被蜂拥而至的国内企业冲得一落千丈，在产品力和品牌力没有优势的全屋吊顶企业，又想在赚取这种利润，唯一可以选择的办法就是将竞争的重点放在渠道和终端。

　　针对以上的经营环境因素和自身现实条件，中国本土全屋吊顶企业就要注重进行规划，并掌握整条销售通路，从而迅速扩大销售规模，建立竞争优势。