三大因素“坑”经销商 陶瓷企业填平是王道
因素一:产品品质
对于经销商而言,产品品质问题应该是最怕遇到的。对于那些最后仍能够接受产品的,经销商需要进行修复,延长了整个销售周期,而对于那些需要退货的,经销商甚至需要承担所有的支出成本。更严重的是,产品品质问题对于经销商以及品牌在当地市场的口碑,都是致命的。时间一长,其品牌在当地就很难继续做下去。
陶瓷行业的产品品质问题,主要集中在两方面:第一是生产过程中的问题,第二就是供货过程中的问题。首先说生产中出现的产品问题,基本都集中在新品系列上。厂家开发新品,必须要经历一个磨合期,包括材料的特性、生产的衔接以及成品的存放等等,这些环节都会出现问题。另外,供货过程中出现的问题,前些年有家企业开发出了白亮光系列,很受市场追捧,各地订货不断,厂家供货也没有问题。但是后来大家发现,很多陶瓷运到各城市,都出现了碰漆,因为投诉太多,最后经销商都是直接配好材料,请修补师傅自己修补好陶瓷。好在这家企业的产品太受欢迎,再加上后期的工艺改进,才让此问题得以顺利解决。
因素二:交货周期
陶瓷市场上的交货周期,视陶瓷类型的不同,普遍都在20—50天这个范围内。如果是在县级城市,如果现货库存量大,就能够做到现货交付(其实不少县级城市市场普遍更认可现货交付的方式);如果是红木陶瓷,通常交货时间会较长。其实在实际的销售过程中,多数消费者对于交货周期都是能够接受的,毕竟陶瓷选购都是在房子装修期间,甚至是装修之前进行的,只要能够按时到货,基本不会有什么问题。但是经销商怕的就是过了交货的承诺期,产品还一直没到,这个时候如果客户闹起来,自己延期赔偿倒是小事,关键是在市场上的口碑就受到影响。
那么,厂家承诺给经销商的交货周期,怎么就会无法实现呢?这主要受淡旺季和招商两大因素的影响。陶瓷销售也分淡季和旺季,即使企业是正常生产、供货,并能够根据周期不同协调生产能力,但现实中依然会出现供货周期的差别。所以那些有经验、资历老的经销商,往往都会根据时间不同提前订货。另外,陶瓷企业招商本是一件常事,但是如果企业没有预估自己的产能而盲目扩大市场,后果就得经销商来承担了,这种后果基本就是企业一下子招商过多,结果无法及时供货,经销商拿不到货,没法跟消费者交代,带来一堆投诉。
因素三:价格上涨
一般而言,提高出厂价是正常现象,比如全年累计10%左右的幅度,还是能够接受的,但是大幅提高出厂价,就有问题了。相比交货拖延与品质问题,盲目涨价在行业里面是极少出现的,因为这个基本就相当于给自己挖坑:陶瓷圈子就这么大,当经销商都知道这个厂家以前疯狂涨价,谁还敢与其合作?
盲目涨价最多的发生在实木陶瓷领域,有些厂家刚进入实木陶瓷领域,或者是开发了新品种,按照自己的预估评测,同时参考市场同类型的产品价格,经过自己的测算之后,得出一个出厂价体系。然后顺利招商,等到规模生产之后,突然发现原材料价格大幅上扬,或是生产过程中出材率无法控制,或是生产周期过长等等,最终导致生产成本大幅上扬,于是厂家就开始向经销商分摊,动辄百分之几十甚至更高的价格涨幅,最终把经销商推进了坑里。当然,还是前面说的,极少会有企业会大幅涨价,因为这等同于让企业自己的名声在行业里面彻底败坏!即使是前些年红木陶瓷原材料飞涨的情况下,企业也宁愿用囤积木材来缓解,或者随大流进行涨价。
随着陶瓷市场竞争的日趋加剧,陶瓷企业只有把自己“有意”或者“无意”给经销商挖的“坑”填平,才能实现更好的发展。
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