全铝家居企业销售管理要有全局观念 发挥员工主观能动性

　　用全局观念进行销售规划管理

　　在全铝家居行业销售队伍规模设计中，经常性犯的错误有两个：

　　第一，销售区域经常性调整或者不调整，销售区域出现销售员边际递减现象。增加销售员，销售额反而下降。

　　第二，销售管理出现管理效率边际递减现象，销售管理者管理3-5位销售员的现象比比皆是，官兵比例逐年增多，出现增加销售管理者，工作量大增而销售业绩不见得好转。对于销售队伍规模采取先规模后结构的战略，即根据市场规模决定销售组织结构。

　　为此，全铝家居企业在制定销售规划时，要有全局观念，要考虑到销售区域的协调，其次还要注意到销售管理人员的精简优化，充分发挥销售管理者的指挥能力，调动销售人员的主观能动性。

　　协调销售队伍的人力资源管理

　　销售组织的管理就涉及到销售管理队伍的构架设计，销售管理代表的招选与培训，以及销售管理队伍薪酬的设计。很多销售管理总监认为这是公司人力资源部的事情，其实这是误区。人力资源部的管理者很多不是销售人员出身，对销售业务流程与销售人员的胜任能力的体验不深。

　　有些全铝家居企业的销售业务员都是人力资源部招选与培训的，其直接管理者没有招选的权力。销售经理没有参与招选，在实际工作中就延长他们之间的磨合时间。由于销售代表不是他们招选的，业绩不好的时候，销售经理就归因于人力资源部招选能力较差，两个部门的冲突由此产生。

　　总之，面对销售管理中的两大问题，全铝家居企业销售管理者要有大局观念，制定销售管理计划，协调好销售人员的管理，充分发挥销售人员的主动性积极性，为公司挖掘更多的市场潜力。