盘点陶瓷渠道管理三大问题

　　陶瓷渠道管理问题：销售终端盈利能力弱

　　有些陶瓷企业并没有建立起完善的市场价格管理体系，价格长期调整不到位。企业一味关注量的扩张，总希望能够开几个店，盲目追求品牌卖场、增加销售网点的数量，以为这样就能增加销量，甚至忘记了陶瓷的真正买家是顾客而不是经销商，忽略加强终端的管理和服务，所以市场销售得不到改善，市场份额自然就增长不上去。另外，陶瓷产品的自身属性对摆放的要求很高，但目前大部分经销商的产品销售终端，展示凌乱、拥挤不堪，不能为消费者创造类似家庭的体验，缺乏情调内涵，现场吸引力严重不足，店员的专业知识匮乏，很难向顾客提供优质服务。以上这些都导致了陶瓷企业销售终端的盈利能力非常之弱。

　　陶瓷渠道管理问题：忽视渠道建设

　　不少中小陶瓷企业始终秉持着“皇帝女儿不愁嫁”的经营理念，忽视对渠道的建设，心里盘算着把产品做好后，销售是水到渠成的事，以为只要努力做好产品推销，消费者自然就会购买。尤其在原材料价格战上涨、人工成本增加的大市场环境下，一些中小陶瓷企业不愿耗费资源去搞什么“创新”，宁愿在“薄利多销”的模式下，安逸的享用着价格战带来的那份市场“配额”。中小陶瓷企业的一级渠道大多采取经销商模式，只有少部分重点区域由公司直营，单一的渠道结构无形之中则降低了企业的市场覆盖率，也无法为消费者带去独特的体验。

　　陶瓷渠道管理问题：对经销商缺乏统一管理

　　传统的经销商很多都是个人英雄主义，凭着自己吃苦努力多年下来获得的一定资源和管理心得来运营门店。事实上，这种经验在经销商规模较小的时候可以用，但是当经销商发展到一定阶段，尤其是涉及到市场开发、终端管理、促销推广、仓储管理、物流管控等就很难厘清，往往导致新品滞后、终端差、费销比控制、物流不及时或浪费等现象。这时就需要对经销商的市场行为进行统一管理，但是陶瓷企业管理层始终没有意识到这点。另外，陶瓷企业对经销商的系统培训也是偏少。

　　解决策略：加强经销商管理 加快渠道整合

　　陶瓷企业可对重点经销商进行系统培训，例如教会陶瓷经销商如何运用营销组合策略、如何留人和用人，使其基本素质适应公司的发展要求，让双方合作更加高效、默契。除此之外，陶瓷企业还要帮助经销商转变观念，让经销商参与到营销体系里面来，成为营销体系中的一员，以便加深经销商对企业的认可，激励着经销商和企业为了共同的目标而奋斗。

　　过去，陶瓷企业始终以线下门店作为销售渠道，但是近些年受互联网发展影响，消费者的消费习惯发生了重大变化，纯粹的线下门店营销已经开始遇到瓶颈。因此，陶瓷企业应将新的增长点瞄准线上。但是，陶瓷行业开展电商必须有别于现行的纯电子商务平台。陶瓷产品的特性决定了陶瓷企业必须开展以线下为主的电商模式，因为陶瓷的购买除了要满足视觉享受外，消费者更注重体验和实用，而这些消费诉求无法简单通过电子商务手段得到满足。

　　放眼当下，许多陶瓷企业都到了一定的发展瓶颈，如何去管理好营销渠道提高自身的品牌价值是目前陶瓷企业的核心问题之一。