陶瓷企业薄弱市场如何打造成为畅销区?

　　向竞争对手薄弱环节发起攻击

　　这里用两个比喻来说――当市场切入时，我们应该“飞石击蛋”;当市场攻坚时，我们应该“激流漂石”。

　　“飞石击蛋”是指我们在陶瓷薄弱区域的运作当中，要先找到竞争对手在这个区域同样的薄弱点进行强势运作。也就是说，我们要在竞争对手的软销量市场打造硬销量，用速度击倒对手。

　　“激流漂石”是当我们在市场操作过程中，必须向竞争对手的硬销售市场发起攻击的时候，我们必须投入高于竞争对手3倍以上的人财物力(战争上3倍兵力原则)，促使我们的产品流像瀑布一样冲向竞争对手的“石头销量”，才有可能冲垮和冲走竞争对手。“五星营销联盟”就是一个很好的“激流漂石”例子。强强联合实现互帮、互学，相互协作，共同营市、共同发展。

　　因此，陶瓷企业薄弱区域的强化，不是在于如何提升自己的薄弱市场，而在于如何向竞争对手的薄弱环节发起攻击。

　　消灭“两个距离”

　　销售要缩短并消灭两个距离：一个是产品与消费者之间的物理距离，这是陶瓷厂家到分散在各个角落的消费者之间的距离;另一个是陶瓷产品与消费者之间的心理距离，这是产品价值与消费者需求的对接程度。

　　消灭第一个距离，销售人员可以轻松做到将我们的陶瓷产品从厂家到专卖店经销商，但从陶瓷专卖店经销商到终端客户，这一过程的距离缩短并非易事，我把这段距离称作营销“最后一公里”。结合我们陶瓷行业量身定制的性质，这就要求我们陶瓷企业必须有畅通无阻的服务流程和良好专业的售后跟踪，确保从接单到测量，从下单到出货，从物流到安装，都准确无误，这样“最后一公里”才能确保顺利。

　　消灭第二个距离，需要我们的陶瓷产品企划、设计和制造创造出先天条件，同时需要后期营销人员的全程推动，如何在终端与消费者进行沟通，是打通营销最后一公里的较为关键的一环。

　　销量是衡量陶瓷企业市场是否强势的标准之一，只有提高薄弱市场的销量，找到竞争对手的薄弱点，打造硬销量，才能将薄弱市场变为强势市场。