“互联网+”浪潮下 陶瓷企业合作方式需改变

　　厂商一体化更多以厂家为主导

　　在业内，厂商一体化的基本是厂商共赢，要求经销商与厂家达成思行统一，将厂家和经销商的利益捆绑在一起，共同投入，共担市场风险，共享收益。通过双方的优势互补，实现一加一大于二的效应。厂商之间合理分工，共同精耕细作区域市场，不断地提高市场份额以满足双方发展的需要。

　　如接力赛，以前厂家只需要将接力棒传给经销商手里就算完成任务，但现在是要想着让参与接力的所有人如何一起赢得比赛，大家的目标都是面向终点，已经不仅局限于终端经销商。现如今，厂商一体化是指品牌所考量的一切都是以市场为导向，已不再完全以代理商为考量对象。要求厂商之间的联系更加紧密，打通厂家到经销商之间的闭环。

　　“不管是厂商共赢，还是目前行业内提出的厂商一体化，更多的还是以厂家为主导。为了更好地实现对终端客户的服务，落实其经营政策和维护市场秩序，厂家会对经销商进行严格的管理与控制，要求经销商更加专注地经销他们的品牌。因此，行业内的多数企业在招商以及经销商的管理上要求更加严格，致力于培养有能力和有潜力的经销商，并且将这些经销商嵌入到自己的经营网络中，一体化经营，从而实现双方关系的稳定发展。”业内人士说道。

　　认清形势厂商合作方式需改变

　　然而，在目前的市场形势下，从厂家到商家都需认清形势，拥抱市场变化。首先，厂商的角色定位需要转变，通过深化关系，向扶持核心经销商，协同共赢发展的事业伙伴关系转化;从简单凭借增加经销商和终端数量增长粗放式扩张，通过构建区域品牌优势，向市场精耕细作转化;再者是经营机制的变化，从各自经营通过向资源整合、运作对接的一体化运作模式转化。

　　“以前的合作方式更多是厂家在总部，经销商在终端，两地分化。厂商站在不同的位置，关注着不同的点，所想所做肯定也不一样。”业内人士指出，因每个区域市场都存在差异化，因此在管理上，难以形成统一标准化管理，另外由于市场的不断变化，厂家与经销商的合作方式也不能一成不变。

　　“在品牌运营的一些环节上，代理商也可以参与到厂家产品、款式的开发中来，毕竟经销商处于销售一线，对市场上的消费需求更了解。但就目前整个行业来说，产品的开发都是直接由厂家主导。”业内人士强调，厂商一体化不能仅停留在战略规划上，要实现厂商一体化，经销商就必须深度嵌入到厂家的产品生产、流通体系以及零售终端的供应体系中，才能实现企业稳健地发展，而不是短期快速地发展。

　　厂商分工明确实现价值最大化

　　厂家价值一体化的顺利运营，要求厂商之间有明确的分工。如果厂商之间分工不明确，则在实际运作过程中，双方都可能产生互相依赖、互相埋怨的情绪。厂商要很清楚自身的优势，确定市场销售环节中的主要职责。而经销商也要承担起自身的责任，充分发挥独特的区域优势。厂商之间必须有明确的分工，才能做到真正资源共享，高效协同。厂家负责哪些环节，经销商负责哪些环节，双方都承担自己所擅长的部分，实现优势互补，也实现一体化的竞争优势。

　　在分工明确的同时，厂商的角色定位也需要进行转变，通过深化关系，向扶持经销商，协同共赢发展的事业伙伴关系转化;从简单凭借增加经销商和终端数量增长粗放式扩张，通过构建竞争优势，向区域市场精耕细作转化;另外在经营机制上，从各自经营向资源整合、运作对接的一体化模式转化。

　　近两年来，在“互联网+”浪潮下，终端消费行为走向移动化、碎片化，电商平台及整装公司的兴起也令消费者不需要去到专卖店就能了解产品信息，甚至能直接下单。多位受访人士均认为，在互联网浪潮下，集成吊顶企业要顺应时代的发展则需拥抱市场所带来的变化，借助一些整装公司的资源整合，达到厂家与经销商之间的优化，让产品流通环节更加细分，厂家负责生产，经销商提供服务，共同参与到产业链当中来。