陶瓷品牌：价格敏感区 商家如何报价？

　　成交前价格具有弹性空间

　　虽然同档次品牌的类似产品可以为消费者提供价格参考，但陶瓷作为装饰材料，在满足功能性需求的同时，更大程度上要满足消费者情感需求，因此品牌不同、产品不同、质量不同、服务不同，产品价格自然也就不同，那些同类产品的价格参照体系在消费者心中的价值说大就大，说小也可以很小。

　　价格是双方在交易中最终达成的，未达成之前谁都不知道。卖方知道自己卖出的底价，但不清楚买方能接受的价格，而且买方的接受价格也是变动的;买方有心理承受的价格预期，但不清楚卖方的低价，内心里总怕买贵了，所以即使达到了心理预期，也有可能不会下单购买。价格在此时是混沌的区域，有很大的弹性空间，哪一方找到亮光，谁就撑握了主动权。

　　价格敏感区不要轻易报价

　　因此，价格是陶瓷营销的最敏感区域，导购或者业务人员掌握得好，就可以双方高高兴兴成交，掌握不好就会造成交易的失败。记者在与商家做交流时，聊到产品的销售和成交障碍时，几乎所有商家都会谈到一个问题：顾客来到我们店里，对产品倒是很感兴趣，可是谈到价格，我们一报价对方就走了。她们的结论是：我们的产品价格比某某品牌高了很多，留不住客户。

　　对于此类问题，所有营销专家的药方都是一样：不轻易报价，先让对方了解产品和品牌，只要树立顾客对该品牌的认知，觉得这是一个高端品牌，同时对产品质量有产生充分信任。只要完成消费者的这个心理过程，那么消费者对该产品的价格心理接受预期自然会提高。有句话说：顾客没有了解你的产品价值时，多少钱他也觉得贵!

　　于陶瓷商家而言，不能对成交提供支持和帮助的营销都是伪营销或者是失败的营销。价格作为营销的重要组成部分，是交易达成的关键之一。因此，在让用户了解自己的产品和品牌，树立顾客对该品牌的认知之前，在价格敏感区不应轻易报价。