市场低迷不是借口 板材企业在“经销”上如何精耕细作

　　一、经销商需“区别性对待”

　　所谓的“放大扶小”即指：放手大经销商，扶持中小经销商，也指放弃大城市开店和促销，扶持中小城市，特别是市县两级城市拓店和加大活动频次与力度。这样做的原因很简单，在淡季市场要想保证业绩不下滑，有所斩获，就要不走寻常路。

　　有业内人士指出，大经销商在销售淡季销量也不好做，而且投入的财力、物力、人力也不小，这些大经销商或在平时就要求公司支持力度比较大，这个时候就更加依赖于公司的资源配合。其次大经销商可能有自己的团队优势，可这点优势越来越不突出，因为各种各样的爆破公司和营销策划公司应市场需求而如雨后春笋般层出不穷。而传统的中小经销商则没有以上这些资源和问题，可能是夫妻店，也可能是几个合伙人的店，没有自己的运作团队，平时对厂家要求不多，而且厂家政策支持力度也相对较小，节点促销活动比较少，频次比较少等，因此板材企业如果能在这个大家都认为不好的时候“拉他们一把”，多给予一定的支持，举行一些大型促销活动，提供完善的活动方案和执行方案，将会有一个意想不到的结果。

　　二、重视经销商的培育

　　在低迷的市场中，开发新客户的成本远比维护老客户的成本要高得多，板材企业与其将精力投放到新市场新客户的开发上，不如静下心来将现有经销商渠道精耕细作。具体而言，可对专卖店实行“望、闻、问、切”的手法。

　　“望”，即观察店面形象如何、货品更新情况、灯光效果，店员精神面貌如何、商场最近客流情况怎么样等表象问题;“闻”，即进行与专卖店相关行业的信息收集，如与商场物业沟通最近活动情况、了解商场下一步的举动、周边楼盘开盘信息、当地房价、当地消费水平和习惯、附近的商圈等;“问”，即询问店员卖货情况、有哪些问题(涵盖产品、售后、疑难问题、与工厂对接存在的不顺等)，询问经销商和其他品牌店面的老板对市场的了解程度，对营销思路的想法、需要公司做出什么样的支持等;“切”，即经过以上的了解和深入挖掘，亲自走到相关的环节进行调查。

　　在市场形势相对严峻的背景下，板材企业只有注重经销商的管理，全面了解经销商的具体情况，才能对症下药，抢占更广阔的市场。