摆脱渠道“硬伤” 陶瓷企业招商工作顾全局

　　产品质量是招商工作的有力保障

　　在产品同质化现象严重的今天，产品卖点是招商的重要法宝，是企业赢得市场竞争的着力点。目前，大多数企业都围绕产品个性做文章，据调查显示，现代人尤其是有知识的年轻人，他们越来越关注健康生活。如果陶瓷企业以绿色环保为发展理念则显得中规中矩，而倡导健康生活不仅涵盖了环保因素，还能更好地满足消费者对健康陶瓷的消费需求。同时，通过产品来诠释新理念，名正言顺地突出卖点，让消费者能够清楚地了解产品优点，并被这种新理念吸引。这是招商工作开展的基础，也是招商工作顺利进行的有力保障。

　　品牌影响力是吸引代理商的核心卖点

　　招商没有固定的模式，适合企业自身发展的才是最好的。依靠自身品牌在市场上造成的强大影响力，轻松赢得经销商的信赖的策略是有效方法之一。

　　毋庸置疑，好的赢利模式是最吸引代理商的核心卖点。目前许多企业招商时连自己都不知道产品究竟采用什么样的市场运作模式可实现赢利，就开始大范围盲目招商，这种以圈钱为目的的短线操作，结果可想而知。而诺维家在完成产品及品牌市场定位后，首先会从更长远的大局考虑，选择有代表性的区域市场进行产品试销，在样板市场获得成功后进行总结提炼，并形成可快速复制的赢利模式，在经销商之中广为传播，让后来者快速步入正轨、实现赢利。

　　维护销售网点 经销商要有合理利润

　　很多企业在开拓新市场时，往往忽略了对销售网点的维护。销售网点是销售渠道中责任最大、矛盾最多、涉及面最广、最为繁琐的一个重要环节，企业必须管理、维护好，并围绕经销商的实际需求来对企业的生产、服务、推广等进行改进和完善。

　　随着消费者观念的转变，“三分产品，七分服务”已成行业共识，同时也是很多企业认同并努力实现的发展目标。尤其在产品高度同质化的陶瓷行业，招商营销的成功自然也离不开细腻周到的售后服务。没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。所以，招商最重要的物质属性就是高利润。很多家居产品口碑好、卖点突出，但出货价非常高，留给代理商的利润非常低，没有足够利益诱惑，企业最终只能自娱自乐。