直播带货 智能家居商家必选策略

　　2021抖音电商服务商生态大会上，抖音电商副总裁木青称，2021年1-8月，抖音电商的GMV相较于2020年1-8月提升了7.9倍。

　　抖音电商的大盘正在飞速增长。与快销行业不同，以智能家居生活产品为主的耐用消费品，属于发展较“慢”的行业，为什么这样性质的品类，反而可以在“快”发展抖音电商体系下，占据其销量大盘的重要地位?

　　据钛媒体APP观察，这主要是由以下三个方面的因素促成。

　　首先，直播/短视频电商，以内容偏好为筛选条件，个性化的匹配更精准。相对于搜索主导的货架式电商，以内容匹配为主的兴趣电商模式，更能够实现“货找人”。比如说，关注跳操、健身内容的群体，相对注重身材管理，大概率也会对高客单价产品接受度更高，可以让流量实现精准转化。

　　其次，兴趣电商会挖掘潜在需求。以平台销量较高的扫地机为例，此前不了解该品类的人群，几乎不会去主动搜索，但是，如果他在抖音上刷到的家居达人的Vlog中有展示，就有可能被种草，进而下单购买。

　　此外，声画组合的视频内容，更能渲染、放大情绪。比如说，在父亲节要到来的时候，看了“你陪我长大，我陪你变老”的短视频内容，就很容易产生一种，必须下单买个剃须刀送给老父亲的冲动。

　　当然了，即便直播/短视频带货优势多多，到目前为止，还是有一些商家对这样新型卖货方式，存在一些困惑和犹疑。去年，直播带货刚兴起之时，一些品牌跃跃欲试，带着爆款销量的期待、以及高昂的坑位费，进入明星和达人直播间，卖货不成反而亏损的消息不少见。

　　钛媒体APP了解到，一些智能家居生活行业的商家，也是踩过类似的坑。很大程度上，这是由智能家居生活产品特性决定的——价格体系透明，毛利率有限，且复购率相对低。可以说，明星和达人带货的模式，天然地劝退了部分商家尝试直播带货。

　　事实上，直播电商的玩法，早已经超越了唯明星/达人带货的阶段。品牌自播，已经成为行业日渐看好方式。一位直播电商行业人士告诉钛媒体APP，品牌自播尤其适合SKU丰富的商家。比如说小熊电器，品类多，客单价合适，在抖音电商上就有很高的复购率。

　　对于智能家居品牌商家，还有一个核心的问题是，他们对线下渠道也有一定的依赖。在线上化的过程之中，作为品牌方，必须小心谨慎处理好线上和线下销售渠道之间的关系。

　　线下们商家最恼火的一个场景是，消费者在线下门店逛了又逛，接受了店长店员的热情接待和讲解，终于看中了某个产品，但转身就顺手上APP一搜，发现了价格更低，或者优惠更多的同类产品。

　　但烦恼归烦恼，产业数字化升级的大潮已经不可逆，加注直播/短视频带货，或许可以缓和线上线下渠道的一些矛盾。

　　因为基于兴趣的个性化匹配的电商模式，淡化了货架式电商上的“比价”逻辑。在抖音电商内，线下单店还可以借势线上流量。商家可以在抖音上开设独立账号和专属直播间，平台会触达给有需要的用户，为线下门店引流。

　　对于品牌方来说，品牌即内容，靠以内容为核心驱动的兴趣电商的模式，也有利于整体的品牌建设和市场教育，将拉动品类线上线下渠道的销量大盘一同增长。