掌握全屋家居终端营销 打造黄金销售体系

　　一、如何不被“价格”问题困扰?

　　价格谈判是一门大学问，导购人员每天都会遇到，处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面：

　　1.不要被顾客的购买习惯吓倒

　　俗话说“买家没有卖家精”，顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论导购说什么，都以“太贵了”挡回来，这已经成为了消费者的习惯，导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。

　　2.不要抱怨顾客随便砍价

　　有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨，其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线，不知者不怪罪，随便砍价不是消费者的错。

　　3.提高价格应对能力，增强价格信心

　　价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较：

　　一是和产品成本相比较;

　　二是与同行的产品相比较;

　　三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较;

　　二、如何让顾客觉得“买得值”?

　　耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。

　　1.让店铺看上去“值”

　　让店面看上去“值”表现在以下两个方面：

　　①门头形象，店铺的装修要到位;

　　②门头干净，店铺和货架要整洁、干净;

　　2.让导购看上去“值”

　　让导购看上去“值”包括两个方面：

　　第一，导购的精神面貌良好;

　　第二，导购的专业化程度要高。

　　对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

　　3.让陈列看上去“值”

　　产品陈列是一门大学问，陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。

　　4.让道具看上去“值”

　　导购要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。

　　5.让话术听上去“值”

　　话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。

　　三、价格应对实战策略

　　1.价格一定让你满意

　　当顾客刚刚接触导购，对产品还不是非常了解，就与导购谈价钱的时候，导购可以使用这句话术。

　　当顾客看到产品价格标签后依然询问导购价钱时，说明顾客觉得产品价钱有点贵，想和导购确认一下，如果导购就事论事，回答产品价格，就是不科学的做法。导购应该说“价格一定让你满意”，这样回答的好处是，顾客不会因为价格问题与导购谈崩，谈判还能进行下去。随着顾客对产品的需求越来越强烈，对价格的敏感度就会下降。

　　2.进行价值塑造

　　价值塑造得越成功，顾客的满意度越高，成交的可能性就越大。进行价值塑造时，导购可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分，比如先进的工艺、央视上榜品牌等，告诉顾客产品值得这个价格。

　　3.节奏掌控

　　导购与顾客进行价格谈判时，一定不能先着急。比如，产品的标价是1800元，最终可以降到1500元，导购可以分为三个梯度降价：1750元、1600元、1550元。刚开始让步可以大一点，后来让步越来越小，掌握好让步的节奏。

　　导购每让出一小步，都要提出相应的条件，比如可以要求顾客常来，或者是介绍其他消费者;而且每让出一小步，都要死死地顶住，不能让顾客觉得还有讲价的空间。

　　4.让顾客看到努力

　　如果顾客觉得导购在价格让步中很轻松，就会进一步与导购进行价格谈判，因此，在价格谈判时，导购要通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。

　　四、如何解决五类价格异议

　　第一类：认可产品，但觉得价格太高

　　有些顾客认可产品，但坚持认为价钱太高。其实在本质上，产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时，导购就要进行价值塑造，让顾客觉得产品有卖点。如果已经进行了价值塑造，顾客依然觉得产品价钱高，导购就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。

　　第二类：挑剔产品，与其他产品比较

　　顾客如果总是挑剔产品，说明他属于分析型，导购此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。当顾客将产品与其他品牌进行比较时，导购不能贬低其他品牌，而应该找出产品的差异化，并且强调、放大该差异。

　　第三类：讨价还价是纠缠不清

　　当顾客总是在价格问题上纠缠不清时，导购要让顾客明白产品的价格底线不能再降了，还要照顾顾客的情绪，用小赠品进行贿赂。

　　第四类：以老客户为条件要求降价

　　有些顾客以老顾客为条件，要求进一步降低价格。店铺对于老顾客的优惠往往是比较大的，如果老顾客依然要求降价，导购可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务，并且提出其他相应条件，比如介绍其他顾客等，这叫做捆绑销售。