探寻品牌战略新引擎，开启家居产业发展新格局

　　当下瞬息万变，未来扑朔迷离。未来的家居企业何去何从?如何把握并适应未来"新常态"，抓住机会并赢得主动权?又如何探索增长新引擎，获得更加广阔的发展空间?

　　2019年5月11日，THINK「家」峰会暨2019中国家居建材品牌发展论坛在哈尔滨·松北香格里拉大酒店盛大举行。本次活动以“发现未来美 · 探索家居增长新引擎”为主题，行业大咖齐聚一堂，碰撞思想火花，燎亮驱动之路，共同描绘了一幅家居行业的发展宏图。

　　扬长避短，提高创新力与产品附加值

　　乐华集团董事总经理 谢岳荣认为，在精装政策的倒逼下，当前家居行业最大的挑战是工程业务增长。但由于地产行业已经逐渐形成供应链闭环，导致家居行业在工程部分利润空间很小，账期也比较长，销售情况不连续，设备闲置与人员分流也会影响经营效益。

　　而对于行业未来的威胁，谢岳荣表示，因为人口负增长加剧，城市化进程已经达到75%，未来日子会有两大难点。第一，地产商自主生产能力加强，像碧桂园自己生产门窗、厨柜、智能马桶，已经形成一个闭环;第二，平台的挤压力度增大。所以家居企业要想找到未来经济的增长点，必须学会扬长避短，在控制成本的同时，提高创新能力与产品的附加值，这样才能抓住机遇，拥有好的发展前景。

　　坚守实业，积极响应市场变革

　　志邦橱柜董事长孙志勇认为，家居行业是一个瞬息变化的行业，政策的变动与市场需求的导向都对家居行业拥有深远的影响。但无论如何变化，家居一直是传统行业，它的产品体系比较复杂，落地服务的流程冗长，涉及的环节复杂。而我们应该利用它的特点，积极适应市场的变革，将多品类的资源加以整合，构建良好供应链与服务链，将更多目光聚焦到存量市场。

　　此外，这个巨变的时代也是一个不确定的时代。我们能做的就是坚守实业，少犯战略性的错误，真正的将贴近消费者放在首位，并依托数字化的技术前进。虽然外面市场的变化很大，但是也不要过于的急躁或者浮躁，否则很容易在这个过程当中乱了阵脚。所以只要把本分的事做好，再融合、整合上下游的资源，就不会出现难以攻克的危机。

　　理性判断，不落诱惑陷阱

　　华美立家、华耐家居、中陶投资董事长贾锋认为，对任何一个企业来讲，持续的内生能力和竞争力是第一要素。积极对外投资或许是寻求机会的一种方式，但不断的对外投资和合作的核心依然是为了企业的可持续成长，以及构建外部的资源关系，而不是简单的去寻求所谓的短期的利润。

　　目前中国的家居行业依然处于一个比较分散的发展阶段，正在进入一个整合的开始。对此，贾锋认为短期内不会出现真正颠覆行业的对手，最后颠覆性的对手往往是你自己的内心。因为企业每天在市场上都有不断的新机遇、新市场、新诱惑，所以我们在寻找机遇和诱惑的同时，首要的任务就是把产品、服务、市场做扎实，把竞争力、供应链、上下游关系加以巩固，必须要有危机的意识，保持清醒的头脑，有所为、有所不为。

　　秉承初心，打好自身根基

　　蒙娜丽莎董事副总裁邓啟棠认为，在当下的市场格局下，陶瓷行业最大的困惑还是供求关系。虽然行业现状不乐观，不适合产业扩张，但由于政府牵头招商引资，对企业具有很大的诱惑，很可能忽略的基础工作。所以，家居企业在扩张的同时，不能忘记自己的初心，要将自身根基打好。

　　此外，瓷砖行业与房地产的关联度很大，但是作为材料供应商，最大的问题是没有绝对的话语权与定价权。所以在竞争当中，一定要通过创新和引领来实现突破，尽量把我们的产品附加值增强，并以开放和包容的心态，共同去建造互通平台，把产业合作做的更加完美、完整，实现共赢。

　　另外一点，互联网的冲击必然对原有销售手段产生质的变化。所以在营销角度，我们要积极变更渠道模式，拥抱互联网大数据，并加以利用，产生更大的效能与效应。

　　针对自身能力，制定发展战略

　　高风咨询公司创始人兼CEO谢祖墀认为，当一个行业的局面比较分散的时期，它必然会形成重组的发展格局。以制定战略为例，它不能是无序的追求，但也不能止步不前。今天这个社会变化越来越快，很多变化不是我们能控制的，所以通过对机遇与自身能力的比较，我们要有所取舍，确定好未来的发展方向，这也是战略部署中最难的部分。

　　此外，互联网在过去十几年，让中国整个市场生态发生改变。其实互联网对于整个社会的改变起源于消费需求的改变。年轻消费者很容易接受新的科技，相应的也滋生出不断变化的需求。目前来讲，家居产业对社会需求的影响并不强烈，但是我们不能排除未来不会发生更大的改变。所以家居行业的企业家需要针对自身能力进行判断，在新浪潮来临前做好应对的准备。

　　转为纵向发展，做好客户服务

　　华耐家居2019年的增长目标是20%，目前来看前四个月增长还是比较乏力。

　　华耐家居常务副总裁孙立国表示，华耐家居增长的手段主要有三点，第一，提升客单值;第二， 通过提升技能来提高转化率，第三，加强信息化的建设，基于C端开发零售模式。而目前，华耐已经在着手研究客户管理系统，重点在于建立在跟客户的良性互动。

　　此外，华耐目前的发展已经从之前横向转变为纵向，做好客户服务，并从去年开始已经初见成效。过去20多年瓷砖企业和经销商不负责补贴，提供补贴服务既让华耐开展了一项新业务，又提升了用户的满意度，赢得了口碑。未来，纵向发展一定会成为更有效的发展模式。

　　修炼内功，产品差异化发展

　　我乐家居在2018年业绩增长了21%，2019年第一季度增长18%，环比下降，增速略有放缓。

　　我乐家居董事副总裁徐涛表示，目前我乐厨柜品类增长受挫的主要原因在于房地产精装修和装修公司的分流。此外，家具类的可伸展性和可变化性非常大，因此我乐家居的全屋定制品类增长态势良好，相比于其他上市公司也是高速增长，客单值十分可观。

　　对于未来的规划，我乐家居的增长策略主要集中于产品，走差异化发展路线，通过修炼好内功，把握好时机，找到目标客户群体，培养他们对于产品的接受度和忠诚度，扩大品牌的辐射效应。

　　发挥自身优势，积极渠道变革

　　金狮王科技陶瓷董事长袁东峰表示，2018年瓷砖全行业效益整体下滑的原因在于产能过剩，整体出口量下降30%，经销商压货数量减少，厂家的库存压力倍增等。

　　金狮王2018年的营收基本持平，其中有两大薄弱点。第一，区域品牌不够强;第二，所在产区在全国是政府支持建造企业力度最差的一个产区，所以金狮王缺乏区域品牌优势以及优质客户。而这也导致金狮王2018年对整体经销商渠道进行了改革，依托品质优势和功能优势在终端销售发力。袁东峰也透露，改革从去年年底开始布局，现在已经初步见到成效。未来，金狮王将充分发挥自身技术优势，率先做定制化产品，包括一些国家重点工程的定制产品。

　　拥有长远视角，发掘被忽视的需求

　　针对家居行业普遍增速下降的问题，科特勒咨询集团(中国)管理合伙人乔林认为，可以通过细致挖掘被忽视的用户需求，制造更优质的产品，来解决产能过剩问题，并充分发挥渠道的力量和经销商的协作，深耕B端和C端，提升渗透率和覆盖率，来解决企业短期内收入下滑的问题。

　　此外，乔林认为增长是结果，我们不能就结果而谈结果，为增长而增长，重要的是要有增长逻辑，以及能否拥有指向未来可持续发展的增长。同时，乔林也谈到，预判某个品类的发展前景，首先要关注它否存在漠视或者老化顾客需求的问题。其次观察它能否创造性地解决所对应的用户需求。最后，如果该品类处于蛰伏期，则应关注其未来的发展潜能，通过建立联系进行孵化，等其成熟后，自然能支撑未来所需要的增长市场。所以，企业家们应谋全局而不能只谋一域，以长远的视角看到产品的未来。

　　调整产品与营销方式，严格把握经销商质量

　　派雅门窗2019第一季度环比增长了15%左右。基于行业的变化。派雅进行了产品和营销方式的调整，增长主要来自产品的迭代、创新以及营销布局。

　　派雅门窗董事长李钧洪表示，主打极简风格的产品为派雅带来了可观的增量。在年初的时候，派雅经销商团体间进行内部PK，也起到了很好的效果。目前，派雅全国拥有600左右的经销商，条件上也优先选择年轻化、能快速适应市场变化的经销商，严格把握经销商质量，并在追求增长的同时，保持着产品品质和平稳的发展心态。

　　聚焦核心竞争力，制定长远发展战略

　　家居建材行业从2018年开始，已经进入深度的调整和整合期。在这一时期，家居建材领域中的很多企业缺少正确的战略规划。过去的家居建材行业在房地产与人口和经济的红利下，渠道模式相对单一，也造就了今天企业现有的规模形态。但是在未来，家居建材行业将会进入一个以C端消费者为核心的零售模式，所以战略的制定是当下企业面临的重要的课题。

　　每一个大企业的发展都呈阶梯性增长，我们的聚焦点应该放到核心竞争力的打造，以及如何制定长远发展的战略模型，而不是用一些手段在短期内谋求增长。所以在当前的时代背景下，我们家居建材企业要学会心平气和，忍受短期负增长的压力，为今后的长远发展打下良好的基础。