赢商启示录第六期：上海林军荣—如何打造成功分销渠道

　　 上海林军荣――致力打造定制产品的分销渠道，以专业服务为导向的典范

　　《赢商启示录》第六期，玛莎淋浴房荣幸邀请到上海的林军荣林总，与大家分享他多年来经营玛莎的事业历程。

　　一、过往的经历

　　林总是浙江温岭人，在改革开放初期，温岭是下海经商办厂的主要阵地，轻工业时代的到来，使当地快速成为全国富有的县市。林总早年先是在交通集团上班，经过两年工作经验的积累后，就和长辈去上海经商，正式进入卫浴行业。

　　二、做建材的主要经历

　　林总是在2004年时去的上海，因为上海是继深圳后改革开放的第二个重要城市，凭借着深圳经验，此时的浦东高楼拔地而起，房地产行业也在大面积开发中。初到上海，林总就在华东最大的建材市场——九星市场开店，林总曾经做过镜子的批发生意，赚到了创业的第一桶金。之后浴室柜兴起，单品镜子需求减少，林总审时度势，及时对产品进行调整;到后来，大概在2008年时，通过网上的搜索，有幸找到广东中山的玛莎淋浴房，通过深入了解后觉得其各方面都很不错，就这样开始了与玛莎的合作，直到现在。在十几载的合作中，玛莎品牌发生了翻天覆地的新变化，而自己的经营也慢慢集中于以淋浴房为主的卫浴产品。

　　三、渠道建设上的主要成就与经验

　　上海有15个市辖区，地域范围大，其建材市场数量众多，大大小小的市场一二百家，如果都是自己去开店拓展市场，这样显然不现实;因此，打造分销渠道是覆盖市场的最好模式，只有这样才可以更好地占领市场份额。其实分销渠道在整体卫浴领域是很常见的，但是在非标定制的淋浴房领域，却是很少见。

　　而林总在复杂多变的上海市场却可以做好分销渠道，这与林总的服务团队是分不开的。林总凭借多年做淋浴房与移门的经验，培养出一批精干的服务团队，他们不仅工作效率高，专业水平卓越，解决问题的能力也很强，最重要的是服务意识好、态度好，这个是让分销商愿意长期合作的重要因素。

　　下面小编就林总的经历与经验，主要以分销渠道为出发点，向林总提问几个问题，以便可以更好地领略他的分销渠道干货，希望能给大家带来一些启示。

　　1. 开分销商的优缺点是什么?如何管理好分销商?

　　答：在大城市，开分销最大好处是可以减轻自己开店的资金压力，又可以起到提高市场占有率的作用;不足之处就是总代理的利润会降低，各分销互相之间会有一定的价格战，所以想办法做好系统管理是很重要的。比如，我们在实操运作中，要考虑到分销之间的距离，太近的话不建议做多家分销，这个是很实际的问题，流客一般是在一个区域流动的比较多;另外在做促销时，错开特价产品的型号，这个做法效果会比较好，虽然在实际操作中麻烦一点，但避免打价格战。分销商愿意做分销，只要是品牌好和产品质量好、自己不用租仓库做库存、不用去管量尺和安装服务这些比较麻烦的事，总的来说就是让自己更“省心”，所以我们要管理好分销商，就从“省心”两字出发就可以;做不到让分销商“省心”，基本上很难去做分销。

　　2、做好分销商，自身最重要是哪几方面?请林总列几个方面来分享一下?

　　答：第一个问题，说到要让分销商省心才可以做好分销，自己如何让分销省心，就是自己团队的本事了，比方说：服务人员的专业水平。非标定制的量尺寸方面，特殊非标的产品，无论现场多么复杂，我们基本做到上门一次就可以搞定。哪个位置的尺寸一定要量，我们都清楚，因为我们的员工，看到现场情况就知道应该怎样去做了，哪怕公司不出图纸也无所谓，所以我们团队的专业水准还是蛮高的;上海区域实在太大，如果是多次上门，一个上午就量一个尺寸，你的人工成本占比太高。

　　第二，就是人员要很干练，婆婆妈妈喜欢找借口的人不适合用，比如安装上有问题或售后服务，如果只是一般性的小问题，可不用厂家补发，师傅可直接自行去购买一些辅助的小材料，还有就是安装工具方面，一定要用最好的，这些我们都会配好给师傅，一切的出发点就是要提高工作效率。

　　第三，就是要耐得住烦琐的工作，因为每天接单下单，面对不同的分销商沟通，还要在活动中，分不同的活动款式，还有广告画方面的事，根据区域与距离安排量尺、安装等问题，因为很多事情是要综合最优的来安排做，所以总体的事情还是很多的，而且要很细心。

　　3、林总可以给想开分销商的商家一些良好建议吗?

　　答：前期就要有计划地组建一个服务的小团队，可以招熟手，也可以招新人培养，但人必须是勤快的;工资方面可以从保底加提成的结算方式去做，保底的工资也要比较高的。可能很多人会说，万一这个员工就想拿个比较高的保底工资呢，平时工作拖拉，遇到问题总是喜欢找借口怎么办?其实我们做事情是要有游戏规则的，丑话说在前头，劳动合同上有的东西也是可以写清楚的，不合适公司运作的人员有淘汰规则，所以我很强调勤快。说到这里，我不得不佩服华为。所以，好的服务团队才是做好分销商的开始。

　　第二就是要认真对待好分销商，很多时候因人而异是很重要的，因为定制淋浴房不同于传统的五金挂件和座便器等标准产品。孔子都有说：因材施教!现在的商场如战场，所以因不同的分销商，补不同分销商的短板，让他们在终端做出效益。因为有效益，分销商才会跟着走下去，这个是很现实的问题。

　　做任何的事情，花心思、花时间是很重要，当然有效果更重要，很多东西是自己慢慢积累形成的，所以做得好必须经过时间的积累。

　　四、从林总的故事中获得的启示

　　从林总的实际经历中，我们可以看出做淋浴房的分销，不是一件很简单的事情，因为非标定制，涉及的东西太多了，从团队人员，到服务的事项，方方面面，从文字就可以看出了当中的烦琐;从林总多年的积累中，可以看出总结很重要，成功的方法经历都是从挫折失败中总结出来的，所以要善待当下自己做的事情，做好总结，让它成为一种制度，让它成为自己的财富。有一句话说得很对：终有一天，你会感谢现在努力的自己!

　　本期启示名言：用传统的开店模式，重新定义非标定制的分销渠道，因变而变。

　　往期回顾：赢商启示录第五期：重庆龚晓虹—如何做好店面销售?