赢商启示录第十一期：北京许军―做不安分的耕耘者

更新时间: 2019-7-24 9:53:34 来源: 本站原创

小编语：玛莎邀请到北京的许军先生做客《赢商启示录》第十一期，与大家分享他的创业故事!

北京许军――稳中求进，不安于现状，努力做好自己

　　玛莎邀请到北京的许军先生做客《赢商启示录》第十一期，与大家分享他的创业故事!

　　一、过往的经历

　　许总在1999年就到了北京，成了90年代末的北漂族，算是比较早的一批北漂人，当时许总刚到北京是在家具市场工作。因家具与建材有很多相通的地方，许总也接触到很多做装修的人，对建材装修行业有了很多的了解，经过几年的积累，2005年许总就做了建材的卫浴行业，2006年在机缘巧合下联系到了玛莎梁总，开始踏入经营玛莎品牌的行列，直到现在。

　　二、做建材的主要经历

　　许总做建材时，先后做了几个品牌的卫浴、浴室柜、五金挂件，但只有玛莎是一直拿在手上，没有更换过。许总对玛莎不但是钟爱，更视作为一份人生的事业。

　　这十多年来，许总一直以玛莎为经营重点，也一直在做卫浴的品类，因淋浴房定制是这几年的重心，所以现在许总侧重淋浴房定制;许总是第一批经营玛莎品牌淋浴房的经销商之一，与玛莎一同走过十几年，见证了玛莎光辉发展之路，风雨同路十几载，许总追随着玛莎，与玛莎相互成就事业的发展。

　　三、日常运营的主要成就与经验

　　许总经营的淋浴房店面与卫浴的店面基本上都是分开的，不是同一个店面内，他先后在北京开了5家店面;再者，北京地域大，车子又多，相隔十几公里都要开上一两个小时的车，这样对管理上是有难度的，所以许总是选择培养由店长去管理店面，自己可以做其他的事情。

　　因为不能经常去店面，所以日常运营与管理都由店长定夺，要量的尺寸与安装等事宜统一反馈到指定人员上，再作统一调配。

　　放手，对店面运营来说有时候也是一种很合适的选择，事事亲力亲为，反而适得其反，对于许总的运营经验，我们将请教许总几个问题，看看他走过的十几年，对我们淋浴房的经营有什么启示，方便我们去借鉴使用。

　　1、关于店面放手给店长管理，放权的范围去到多大，什么情况下店长才会打电话请示你?

　　答：平时我不经常去店面，整体的运作管理与顾客跟进等都由店长导购跟进，店面的常规运作基本都是重复的内容，落实到位就可以;我只会定期去店面开小会，了解一些运营的情况，紧急的事情基本在电话、微信上解决了，开会一般没有紧急的事，有时会说新的任务;产品上样定好价后和店长交待清楚即可，让店长灵活掌握，非标大尺寸、套数多等特殊情况可以电话沟通，因为采用等级提成的业绩计算方式，所以也不担心导购她们主推低价位的产品，一般都是因客户情况而推荐适合的。

　　这么多年下来，店面的运营，要说很复杂，也是有点复杂，要说简单，其实也算是比较简单的，淋浴房比整体卫浴要更省事省心，只要有合适的激励制度和得力的店长就运作得很好，不过激励制度比后者更重要，好的激励制度会催生得力的店长。

　　2、听说您现在也开设了分销商，您是怎样管理他们的?

　　答：是的，现在我也在开设分销商，因为北京地域太大，不开分销很难覆盖大区域;在分销的管理与维护上，是由专人去做，包括店面维护与运营、培训、非标定制价格与技术上的询问等等，经过自身实际操作得知，对于定制的产品，“效率”与“配合”是做好分销商的最好方法，其他讲太多都显得是“扯蛋”;此外，要清楚自己的团队能服务多少个分销商，就开多少个，不要盲目扩张;再扩张就要扩大团队。很多经商朋友都有自己鲜明的个性，店面的运作带有其自身的色彩，我要做的是锦上添花，为其店面添砖加瓦，让单值更大，受益更多。

　　3、除了分销商外，在推广与渠道上你还有哪方面的计划?

　　答：这几年一直在坚持做地推宣传引流，效果相比没有以前好，但总比守在店面效果好，要多用办法调动导购员的积极性，在客流少的时候，如果不让导购员有事做，通常都是在玩手机，时间长了就会颓废;商场的联盟活动也一直在做，传统的渠道加入新的意思，新的与众不同的产品组合，会引起顾客的需求，联盟之间每天都要求导购跟进沟通，坚持做都会有效果;与装饰公司合作全包与半包业务，设计师的渠道主要是中高档为主，定制个性化的产品;现在年轻人都喜欢玩手机，微信覆盖的群体大，计划做微盟线上引流，小程序和公众号在其他领域虽然泛滥，但我现在接触的平台有新的做法，计划做新微盟的推广，一是可以引流，二是可以推广玛莎品牌。