赢商启示录第十二期：青岛胡继宏―用脚步丈量成功

青岛胡继宏――一步一个脚印，即使某段路崎岖，也要努力到达目的地

　　一、过往的经历

　　胡总很早就出来经商，接触的行业也很多，包括汽车装潢、交通设备等。青岛在山东省中，地理位置好，各方面很成熟，旅游和居住都很适宜，房地产在青岛得到快速发展，胡总预感到建材未来在青岛的发展趋势会很好，于是便进入了建材行业。

　　二、做建材的主要经历

　　胡总在青岛是比较早就开始做淋浴房产品的商家，前前后后也与几个品牌合作过，但随着自身的发展，这些品牌都满足不了胡总的发展需求，直到2014年时，他遇到了各方面实力都很优异的玛莎淋浴房。

　　做建材时，胡总做过家具油漆，在以前还很流行自己做衣柜和床的时代，家具漆在当时需求也很大，但后来随着定制化的家居产品兴起，市场对家具漆的需求减少，胡总就转做淋浴房与整体卫浴等产品。当时市场对整体卫浴卫生洁具需求还是很大，还不怎么注重淋浴房，那时的淋浴房都是以简单的非标为主，没有很复杂;可以说是家装设计师催生了定制淋浴房的兴起，淋浴房因特殊的定制，在经营上有了很多发展的空间。胡总自然看到了这一点，所以在定制淋浴房兴起前就进入行列分了一杯羹，随后中高端的淋浴房日渐被人接受，而胡总也在14年的上海展与玛莎结下不解之缘。胡总表示：当时玛莎淋浴房的时尚化、个性化区别于当时上海展的很多品牌，这点很吸引我，经过了解和沟通，我就决定做玛莎的经销商。

　　三、日常运营的主要成就与经验

　　胡总在青岛开有两个玛莎专卖店，还开设了分销商，其中一个专卖店是在青岛最高端成熟的高科园装饰城。胡总在日常经营中，除了注重店面的良好经营外，也很专注装饰公司设计师渠道。青岛是个在消费上属中高端水平的城市，所以个性的产品还是很受欢迎。青岛还是个旅游城市，酒店项目比较多，这个都是胡总的主要渠道项目之一。所以店面与渠道上发力可以让胡总专注淋浴房，也做到小有成就。

　　下面根据胡总的主要经验与成就，问几个关键的问题，看看他内心是怎样想的，能否对其他经销商的规划有帮助。

　　1.你专注淋浴房这么多年，别的品类现在基本不做，你是怎样看待淋浴房这一领域的?

　　答：现在的商品房与自建房都做了干湿分区，这个是大众化意识的普及，所以淋浴房在需求量上是有很大空间的;青岛这个城市比较特殊，旅游业发达，中高端酒店多，在项目上可能比其他城市有优势，酒店项目卫浴用品，只有淋浴房是比较适合做主打产品，因为浴室柜基本都是做大理石台下盆了，而座便器和五金花洒都是传统那几个整体卫浴品牌占据了。现在很流行定制，所以无论是商品房高端豪宅还是中高端酒店项目会所等，我都很看好淋浴房这个产品。现在可能很多人看到这一点了，但是手上要有好的品牌和自己用心去经营才可以做好的，知道并不代表会做好，我们与总公司相互配合好是很重要的。

　　2.和玛莎合作后，进入青岛最成熟高端的高科园装饰城，在经营上你有哪些改变?

　　答： 进入青岛最成熟高端的装饰城，客户群体主要也是中高端为主;在经营上更侧重高端的产品，智能化与人性化的产品是主推的产品之一;因为有两个店，所以在主推的产品上我错开了，之前的老店还是中端产品为主，因为玛莎的产品很丰富，所以在样品上我还是作了很明显的区分。错开有利于顾客群体推荐，也有利于装饰公司的主推产品。

　　进入高端的市场后，我有一种和绍兴陈总一样的感觉，因为顾客群体的不同，给自己以后的规划也有很大的改变，所以我建议有好的商场还是要想办法进入的，在高端的商场和更高端的竞争对手“夺食”，可以让自己成长更快。

　　3.淋浴房是你多年的专长了，对专注淋浴房领域的商家，你可以给一些比较好的建议吗?

　　答：如果要专注做好淋浴房，好的品牌很重要，我前前后后做了几个淋浴房的品牌，都是以中山的淋浴房品牌为主，但只有玛莎是最适合我长期去经营的。所以我现在很用心去经营玛莎，梁董事长前段时间也到过青岛做指导，梁董在项目上是很有经验的，我们一起交流了很多关于项目上的经验;专注于淋浴房，如果只限于店面等客经营，现在很难做大了，其实很多人知道这一点，也想做渠道，但是无从着手，哪里都是困难重重;我建议商家总结一下自己的优势，找到最合适自己的发力点出发，把细节做好，不要怕麻烦，我觉得成功的机会很大。比如设计师的渠道，我也做了很多年才有一些成就，各方面兼顾是很重要的，这次不成功，下次就会了。就怕你耐不着麻烦，做了一半就放弃了。

　　四、从胡总的故事中获得的启示

　　从胡总的经历中，我们可知，成功并不是走捷径得到的，要脚踏实地，一步一个脚印，不要好高骛远;作为笔者的我，平时与很多建材行业的商家与老板交流，很多人是很浮躁的，都是想着走捷径，总问有什么快捷的方法。可能正是因为浮躁的人多，出类拔萃的人才少吧，所以也告诫经销商朋友们，要用心做好自己，发现自己更多的可能，全力而为之，才能有机会取得更大的成功。

　　本期启示名言：一步一个脚印，体会用双脚走过成功的广博和厚重，泰山之端亦可在脚下。

　　往期回顾：赢商启示录第十一期：北京许军―做不安分的耕耘者