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站在金字塔尖的那些家居建材大商 都做对了什么?

更新时间: 2021-10-12 10:26:01 来源: 互联网
小编语:第23届中国建博会(广州),迎来了超17万专业观众的入场,其主要构成里,经销商无疑是最受关注的群体。

  第23届中国建博会(广州),迎来了超17万专业观众的入场,其主要构成里,经销商无疑是最受关注的群体。

  正是这些数量众多的渠道创业者,撑起了中国泛家居产业的半壁江山,扮演起品牌与消费者的连接纽带,同时也带动了中国建博会等行业展会大步向前。

  调研发现,目前参加中国建博会(广州)的经销商里,主要分成了三种情况:

  一是处于头部区间的精英大商,实力雄厚、经验丰富,已建立起矩阵式的品牌与品类,不过习惯于了解新趋势、关注新行情,而重点大展是比较合适的窗口,多方了解后对决策进行优化。

  二是成长中的经销商,往往经营一两家主力品牌,在本地打下了一定的市场基础,有意向增加新品牌与新品类,甚至布局新城市,会到主流大展上做一个全面了解,调研新的品牌、把握新的产品风向,以便做出更可靠的决定。

  三是准备进入家居建材行业创业的经销商,或者计划换品牌的经销商,通过大平台集中了解品牌,进行充分比较,掌握市场行情,进而提高选品的准确性。

  在这些经销商里,站在金字塔尖的大商往往备受瞩目、令人向往,他们并不是遥不可及,踮起脚尖努努力也能够到,成为经销商群体奋斗的目标。

站在金字塔尖的那些家居建材大商 都做对了什么?

  从起步阶段看,大商并没有神秘之处,普遍是从一个品牌的经营、几个人的队伍开始,高起点大背景的情况非常少。

  不过在后期的努力中,他们抓住了契机、敢于出手、带出一支打硬仗的团队、顺势而变,并建立起获客、渠道、服务等环节的竞争优势,进而跑赢了大多数公司。

  具体来讲,他们做对了以下五点影响胜负的关键细节,才实现了后续的成功。

  1、善于发现机会:能成为大商者,普遍保持了对市场的敏感度,密切关注市场趋势的变化、发现新机会的出现,并顺势而变,及时调整品牌布局、产品组合与经营方式。

  一般来讲,能够成功的经销商们,所选择的品类赶上了楼市繁荣与消费大潮,市场空间不断扩容,一批品牌走向强大,与此同时,经销商从中获得了早期的红利。

  那么,经销商从哪些渠道了解趋势,又如何判断趋势?

  笔者调研显示,多名大商与成长中的实力经销商们,依然保留着参加行业重点大展的习惯,及时掌握新的趋势级产品,以及观察品牌动作,了解行业里各大主力企业正在做的事情。

  这也是中国建博会(广州)每次都能吸引数以万计经销商的关键原因,2021年办的第23届展会上,即使是千万级甚至亿级规模的大商,依然有一定的占比。

  尤其是结合多家参观品牌晒出的战报来看,成功签约数十家甚至上百家意向客商的情况,几乎成了普遍现象。

  笔者认为,近两年来,泛家居行业又处于换道时期,品类与业态的变化比较大,一些旧有市场面临下滑,一些新的机会冉冉升级,通过参观中国建博会(广州)这样的大展,有助于形成对未来市场的全面判断。

  2、勇于抓住机会:看到机会出现,并判断可行的前提下,敢于出手,甚至投入全部资源,包括抵押房子、四处筹款等措施,也要想办法抓住机会。

  当然,有人成功,也有人失败,但大概率的情况下,只要个人的能力比较强,成功只是早晚的事。

  回顾前面20年的家居大商创业史,我们可以发现,大多起步比较早,比如2005年前后进入家居建材行业的经销商,后面七八年时间里,普遍收割了一轮市场红利,积累了比较丰厚的财富。

  到2012年之后,竞争变得越渐激烈,对经销商的能力提出了严峻考验。

  这段时间里,善于积累资源,并敢于转型、根据市场趋势调整品牌品类、优化经营方式的经销商,在激烈的竞争中脱颖而出,获得了更大的成功。

  3、从个人到团队的成功转型:影响经销商成功的关键一步就是,能不能从个人打拼、单兵能力向团队作战、系统能力转型?

  据统计,目前处于腰部以上位置的实力经销商,普遍完成了核心管理团队及骨干力量的培养、建设,关键是培养了一支比较稳定的核心团队,驱动了业务的扩大与进步。

  大多数情况下,经销商起步期都是靠个人能力,或者夫妻联手,老板就是最大的销售,很少有刚创业就具备成型团队的情况。

  但这种做法只适合起步期,只能做点小生意,要想成为大商,必须集中精力打造一支稳定、能力过硬的核心团队。

  团队怎么来?靠老板的个人魅力、靠机制,以及有前景的公司平台搭建,要让每个人看到未来的希望,有收益的增长,也有人生价值的实现,形成一起努力打拼的氛围。

  4、选品踩中了节奏:代理了快速发展的品牌,双方长期合作,变故比较小,经销商避免了品牌替换等成本。

  长远发展的品牌,往往能给渠道提供持续有效的赋能,并在生产、研发、设计等环节表现出领先的竞争优势,为经销商的市场开发提供强有力的后台支撑。

  调研显示,8成以上的大商,都有凭借某个品牌进而崛起的经历,即使发展历程中进行了几轮品牌调整,目前手上至少会有一两个核心合作的工厂。

  这类品牌具备明显的特征:

  一是连续保持高增长,在终端的影响力快速提升,进而助力经销商获客能力的提升。

  二是给经销商的合作政策比较给力,在产品、交付、供货价等方面都提供了充分的支持。

  三是借助培训、机制建设、一对一指导等多种方式,帮助经销商建立经营能力。

  5、核心经营能力的打造:经营方式上踩准了节奏,就方式上讲,本身没有神秘之处,但大商的区别在于,创新可能不是很多,但经营动作往往非常到位。

  别人觉得跑不通的路,他们却打开了局面;学习能力还特别强,一些新打法刚出现,往往就被他们很快掌握了。

  在核心能力的提升上,他们一点一点迭代与完善,进无止境,逐步建立起自己的核心优势,比如出色的获客能力;独有的强大渠道资源;略胜一筹的服务品质等。

  这就如同巴菲特所讲的“长坡厚雪”,找到长长的坡,不断地滚雪球,不断积累,就会越滚越大。

  笔者认为,大商时代已然到来,成为大商的可能性确实在下降。但从积极的角度看,腰部商家向上晋级,打入头部大商梯队的案例并不缺乏,一切还看机会的把握、品牌的选择与经营能力的升级。

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