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家居建材行业下行 2022年经销商如何突围?

更新时间: 2022-3-3 10:33:42 来源: 互联网
小编语:如何做好服务、如何做好降本增效才是经销商长久发展的根本。

  现在的家居建材行业就像个围城,外面的人想进去,里面的人想出来;“不赚钱硬撑”已经成为每个建材经销商老板的现状,获客难、链条长、毛利低、成本高是每一个建材从业者内心的痛。

家居建材行业下行 2022年经销商如何突围?

  建材行业经销商痛点

  今天从行业视角聊聊家居建材行业的特征

  低频刚需、长周期、高参与度、低信任度

家居建材行业下行 2022年经销商如何突围?

  家居建材行业特征

  但城里城外的人所看到的却是

  完全不同的景象

  城外人看到的是:低频、刚需、高参与度!

  房屋装修是低频中的低频,一次装修普遍要使用10年以上,基于这种情况,消费者都想要更安全、更环保、更舒适、更漂亮的产品。

  可一旦你装修过才会知道,它要横跨10个以上的品类,涉及50种以上的产品,装修过程复杂、周期长、成本高、又需要极大的知识储备量。

  客户既定的装修预算会被无限突破,各个品类的预算频频超标。

  经销商老板经常能听到

  “老板能不能便宜点啊?超预算超太多了。”

  “下次再也不自己搞了,太麻烦了。”

  在外人看来既是刚需、又是高客单价,这样的行业往往会被主观臆断为是个很赚钱的生意。

  那事实真的如此吗?

  城内人看到的是:低频、长周期、客户高参与度低信任度!

  对于一门生意来说,低频就不会迅速产生直接复购,如果经销商口碑好,会产生转介绍,但口碑好坏又因人而定,所以这是个概率问题。

  而对于目前主流消费群体:“90后”和“Z世代”来说,这部分消费者既是互联网原住民又是极具个性、追求与众不同的一类人,所以转介绍的概率会进一步降低。

  装修是一门长周期交付的生意,平均客户装修周期在3-6个月,在这个过程中消费者普遍会深度参与,同时对产品、价格、环保、安全、施工、交付标准产等生各种各样的质疑,是毫无信任的质疑。而经销商能做的除了迎合消费者就是陪笑脸。

家居建材行业下行 2022年经销商如何突围?

  消费者装修关注内容

  经销商真的跪着把钱挣了吗?

  现实似乎并非如此,很多经销商无底线迎合消费者,不断地压低价格。不管什么样的产品,总会出现比你低的价格,不管客户出多低的价格,总有经销商会接单......于是,市场慢慢就形成了“低价是王道”的流氓逻辑。

  客户既想要最低的价格,又想要最好的服务,但是经销商没有利润,拿什么来做服务呢?

  当前市场环境不是很好,经销商在没有资金积累、资源积累、客户积累、品牌积累的情况下,大部分出现了资不抵债的情况,经销商“拆东墙补西墙”、“借新还旧”的现象屡屡发生,造成客户投诉不断;最终的结果只能卖房抵债、转让止损、甚至直接关门跑路。

家居建材行业下行 2022年经销商如何突围?

  经销商立足市场的四大积累

  经销商认为通过低价引流,到店转单的手段提高成交率,但在团队不具备超强执行力和转化力的情况下,最终毛利连基本费用都包不住,结果就是卖的越多亏的越多;曾经有一个省会级橱柜/全屋定制经销商,五个门店,40多人的团队,用35%的毛利撬动了2000W的规模,年底亏损200多个W。

  你知道建材代理商开店有哪些成本吗?文章重点讲了经销商的成本结构,其利润并不想大家猜得那么高,至于有多少,大家可以点进去看看。

  建材经销商该怎么办呢?

  很显然经销商要去解决客户三大问题:信任问题、时间问题、服务问题

家居建材行业下行 2022年经销商如何突围?

  经销商要解决客户的三大问题

  换一个视角理解经销商的报价:

  客户报价=品牌溢价+运营成本+服务成本+产品成本+合理利润

  既然收了品牌溢价,就要兑现品牌承诺;

  既然收了运营成本,就要提高运营效率;

  既然收了服务成本,就要展示服务价值。

  当你代理某品牌之后,品牌和产品是固定的,服务和运营成本是变动的。

  如何做好服务、如何做好降本增效才是经销商长久发展的根本。

  

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