来工厂参观考察的意向经销商90%都成交，是怎么做到？

推荐语：细节决定成败，被你忽略的细节正是客户关注的地方。

　　越来越多的经销商相信眼见为实，他们将实地考察视为选择供应商的重要一步。一般情况下，意向经销商在经过初步的筛选，网上初步的询价、沟通、比较之后，会选定几家工厂来考察以便做出最后的决定。因此，意向经销商提出来厂参观，就说明厂商在产品或者价格方面已经初步取得他们的认可了。下一步就是要让意向经销商通过参观考察，了解到厂商确实是正规、专业、值得信赖的生产供应商，产品质量的确经得起实实在在地考察和检验，从而最终选定厂商作为合作伙伴。

　　意向经销商访问工厂，万事只差一步，如果厂商没有做足充分的准备拿下客户，就会非常可惜地浪费一个机会。盛世经典总结16年工厂接待和改造逻辑，怎么样做到让意向经销商满意，认可厂商的专业度，促进最终成交?希望盛世经典的思考与总结能帮你梳理一下思路。

　　01 客户看厂须注意的事项

　　1、提前规划好路线

　　厂商要根据路线进行合理规划，门口-走廊-车间-办公室-洽谈区，事先对每个区域进行布置，穿插企业文化、企业实力的展示，潜移默化感染客户。

　　2、客户的接送

　　客户考察工厂，一般会提出派车接送的要求，因此需要提前安排好接送车辆和人员。

　　3、接待、服务

　　包括为客户指路、引座、端茶倒水、上网等提供一些必要的服务。如留客户吃饭，须提前准备，照顾到访客所有需求。

　　我方接待人数：按重要性，一般客户由业务员或者业务主管接待;重要客户由老板陪同，可再由一位工程师陪同，以便及时解答客户提出的有难度的问题。

　　接待准备：服装穿着要干净、整齐，要以最好的精神状态去迎接客户。

　　4、准备好PPT

　　此工具主要用于洽谈环境，根据客户类型对公司已有的PPT内容进行增减，提前一天接好幻灯片，在展览室演习，和同事一起操作，要主管指导。

　　5、走访时间安排

　　在客户来之前我们需要核实客户来工厂的目的是什么，也就是来访会讨论哪些内容?提前和客户确认行程安排，给客户一份面谈的时间控制表，哪个时间段做什么?需要多少时间，是否一起吃饭，让整个流程清晰可控。

　　02 客户看厂的内容

　　1、工厂规模

　　工厂占地面积、员工人数、技术人员的数目，决定能够合作的订单的规模、交期的长短。

　　2、企业文化

　　员工的精神面貌、企业文化、企业的整体活力。

　　3、产品质量

　　生产流程是否标准化操作、质量是否过硬，通过参观车间、询问技术上的一些问题。

　　4、看厂流程(示例)

　　①　客户微信、电话预约拜访时间;

　　②　弄清客户详细地址和重要联系方式，去接客户;

　　③　客户上门，引至展厅(或者会客室);

　　④　上茶、递上名片并索要名片，给客户最新的公司简介和产品目录等企业咨询;

　　⑤　介绍上级负责人(业务主管或者总经理，针对重要客户);

　　⑥　引到车间参观(事先向上级申请并得到批准后/核心工艺车间能否参观等，必要时给客户提供防护衣物、鞋帽，以及注意事项的提醒等等)。

　　⑦　向客户介绍各个车间以及工艺流程(带好笔记本和计算器以方便交流、问价等等，顺便将客户的关心的问题记录下来以备下次参考，积累经验)。

　　⑧　参观完毕，引至会客室，洽谈下一步客户计划(一般客户会提出自己的要求、预计订单数量和接受的价格，大致建立合作意向，一般情况下双方都会做一定的保留)。

　　⑨　不管结果如何，最好能邀请客户在有公司显著标识的地方(如公司前台或者展厅，以产品为背景)合影留念，以比较自然的方式邀请，也不能强求。

　　⑩　送客户(派车送客户到其指定的地点，路上可打听一下客户的行程， 以便预测是否还有其他竞争对手等等，若陪同客户外出就餐，同客人预先沟通就餐的一些注意事项)。

　　11　客户回去之后，发信息询问是否平安到达，以及后期合作的一些事项，信息中可加上合影的照片，给客户一种贴心、温馨的感觉。

　　5、小结

　　这就是客户来访的一整套流程，其实核心点非常简单，展示企业实力和优势，体现生产管理优势，现场集中解决客户问题，体现礼仪礼节，展示企业形象，产生信任建立感情!最终促成交易!待客之道最重要的还是真诚，只要你是足够真诚地对待别人，对方是能感受到的。

　　03 案例

　　04 总结

　　意向经销商的到访，是厂商展示企业实力的最佳机会，如何在有限的时间给客户深刻的影响?从工厂接待逻辑看，不难看出企业软实力是工厂接待的因素之一，而这往往被很多厂商所忽略的。试想当客户走访，随时随地都能感受到企业强大文化的熏陶，潜移默化增强对厂商的认同感，最终促进成交。

　　盛世经典品牌营销机构，是品牌全案构建的系统工程师，专注于为泛家居业提供品牌定位+品牌形象设计+营销推广+工厂接待等品牌系统咨询服务。盛世经典在品牌建设上始终坚持以客户为中心、市场为导向、战略为纲领、创意为爆点、落地为核心，切切实实帮助企业招商养商，实现业绩倍增。

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