赢商启示录第五期：重庆龚晓虹—如何做好店面销售？

重庆龚晓虹――注重店面形象，事无大小，必有所成

　　迈入六月，《赢商启示录》第五期荣幸邀请到重庆的龚晓虹龚总，与大家分享她“巾帼不让须眉”的创业故事!

　　一、过往的经历

　　龚总之前是在国企工作，时值国家注重西部大开发、重庆迎来高速发展时期，她目睹单位中有很多的同事下海经商获得成功，而自己在思考了一段时间后，也决定放弃稳定的工作下海经商，开启新事业。这对于一位女士来说，需要很大的勇气和决心。

　　龚总选择建材行业，是综合了朋友的意见与自己的看法后得出的最好的答案。

　　二、做建材的主要经历

　　龚总一开始做建材时，就果断选择了做淋浴房产品，因为这个比较符合她当时创业的情况。但经过几年的发展，就感觉到经营原有品牌淋浴房产品不能满足自己的需求了。2015年，她通过到中山实地考察，了解到玛莎的产品与服务不仅口碑好，企业还很注重品牌建设，所以便决定选择与玛莎淋浴房品牌展开深入合作。

　　三、渠道建设上的主要成就与经验

　　龚总作为一名感性的女士，对自己的“生意经”有独特的见解，因为重庆区域大，主要以山地为主，交通没有平原方便，市内门店客流量一般都比较大，所以龚总很注重店面形象、体验与服务。

　　她的店面装修选用大理石为主，再加上软装搭配，整体效果精致有格调。她要求导购人员在谈单过程中，注重解决顾客问题，重视服务质量。

　　龚总在富森美·聚信美、红星美凯龙开设玛莎专卖店，会紧跟商场的节庆活动，精心布置店面。

　　对于女士来说，做事情最大的优势就是细心，细心可以让服务更加到位，也就可以让自己的生意源源不断。经营门店这件事看似复杂，其实很简单，看似简单，其实事情还是挺多的。

　　与玛莎合作后，因为玛莎的团队给力、积极性高，公司在终端的想法多、配套的软硬件好，同时提供可借鉴的店面管理经验、在线培训平台等，都可以为龚总解决很多问题，不仅方便了对店面的管理，还方便了对导购员的培训与考核，所以自己对经营玛莎很有信心。

　　对于实体店面经营，客流与成交率甚是重要，那么重庆龚总是怎样做好店面的呢?通过小编的问题，让我们深入了解重庆龚总的经营方式，看看能给我们带来什么样的启示。

　　1、如何看待专卖店的形象，专卖店的样品平时怎样维护?

　　人靠衣装，佛靠金装。店面装修，就是产品的衣裳，所以，好的产品也要好的装修衬托。店面主要是让顾客体验产品的，店面布局要温馨舒适、整洁干净，不能有杂物;休息休闲区要做出有度假的感觉，茶水点心不能少，因为软实力也是顾客体验的一部分，通过优雅的软装给顾客更好的体验感，能有效提高成交率。

　　样品体验，是顾客入店的目的，所以样品不能有损坏的情况，最重要是样品卫生要做好，特别是边边角角不能有灰尘，因为细节的地方往往是让顾客更放心的关键所在。

　　店面装修，我觉得应该是随着周围的竞争对手而改变的，当周围的竞争对手有变动，你的样品和店面布局应该要及时作出调整，虽然我的店面整体装修还不错，但是环境在改变，我已计划好了怎样小调局部位置，以适应现实的需求。

　　2、在平常的店面工作中，是如何要求自己把事情做好的?

　　店面的工作，除了接待不同的顾客外，大部分工作是重重复复的，把每项工作都整理成案，有条有理，虽然是重复，但根据流程做好资料，这样做店面的事情，一般不会有大差错。

　　此外，在很多人看来，这样重复的工作，难免会无聊，其实有时候的确会这样;但是克服的方法还是有的，就是让自己保持学习的状态，空闲的时候学习一下，丰富自己的知识，无论是哪方面的都可以，如果是有助于销售方面的当然更好。淋浴房作为定制产品，也有很多可以学习的内容，所以督促员工一起学习，可以让我们一直处在学习提升的状态中。

　　另外，自己可能有点强迫症，自己想去做的事要是没有去做，晚上就睡不着觉，所以遇到事情，必须行动起来，因为自己也不想在未来的日子睡不好。

　　3、如何与顾客沟通好，怎样让顾客有良好的体验与优质的服务?

　　对于如何与顾客沟通，有时候你得让顾客愿意说才可以，怎样让顾客愿意说这个还是得花心思的，在与顾客前期沟通中，要真诚，不能做作，自己姿态要放低，品牌力要放高，认真倾听顾客说的，自己的解答要专门到位，这样顾客才愿意说更多，所以亲和力也显得很重要。

　　有的顾客是要产品，有的顾客是要好的服务和好的体验感，有时要根据顾客的图纸或小区判断出顾客的适用款式，所以自己要主动去收集了解本地小区的房型。

　　在导购过程中，我很重视两个方面，第一，我本人还很注重做总结，当我遇到失败的案例时，就会总结我为什么没有成功，是我哪方面做得不好，总结出问题，下次就注意不要再在这里“掉坑”;第二，我很注重留给顾客的第一印象，产品和导购人员自身给顾客的第一印象都是同等重要的，因为我清楚不好的印象，成交基本是没机会的，所以把样品展示要做好，这是产品的第一印象;再者，我会想方设法做好自己，我会尝试很多方法给顾客的第一印象，做到不同的顾客可以用不同方法，经常自行练习，很多人看来这就是个偏执狂，事事这么较真不累呀，我反倒认为，做销售，不成功才累!所以我很享受我的偏执。

　　另外，我还注重顾客在店面的体验，所以我对店面的要求比较高，无论是软装、硬装，还是员工状态，有不妥的地方就想办法调整。我很较真的是，店面的所有产品必须是每天要做卫生的;服务方面也是这么多年来形成的习惯，让顾客省时省心，微小的地方都尽量帮顾客想到，因为形成了习惯与流程，所以这个做起来还是比较轻松的。我深刻地认识到，一个好的行为习惯，绝对是可以让自己终身受益的，所以勿以事小而不为。

　　四、从龚总的故事中获得的启示

　　当你的渠道没有四面出击的时候，你必须全力以赴把现在能做的事做到极致，人总归要为某些东西疯狂的，你这样才可以脱颖而出;如今的社会，平庸在生意场上只有死路一条，记得张泉灵说的一句话：“时代淘汰你的时候，连再见都不会跟你说。”很多事情，好完成的话，早就有千军万马完成了，所以只有难点上突破，你才是胜利者，谁笑到最后，还得拼耐力。这就是龚总所说的：事无大小，当你做到极致，是一定会有收获的。

　　本期启示名言：注重细节，事无大小，用心而为，必有所成。

　　往期回顾：玛莎淋浴房《赢商启示录》第四期——绍兴陈关锋